Как убеждать в своей правоте

— Да, по-моему, это самое главное при убеждении.

— Вот-вот. Мы уже однажды находили это "самое главное" (по­мните: "Главное, чтобы люди понимали друг друга"?). Не ошибить­ся бы на этот раз.

А как оказывается...

11. "ДОКАЗАТЬ - НЕ ЗНАЧИТ УБЕДИТЬ" - ВТОРОЙ ЗАКОН ПСИХОЛОГИИ УБЕЖДАЮЩЕЙ КОММУНИКАЦИИ

Вынесенное в заглавие этого раздела положение ("доказать — не значит убедить") пока лишь утверждение, тезис, который сам в свою очередь требует доказательств.

— Аи правда, автор, если человеку все доказали, по-настоящему все доказали — разве это не значит, что он должен теперь принять?

— Должен-то он должен, только вот послушайте, что он ска­зал в ответ на Ваши действительно неотразимые аргументы:

Сколько бы вы ни приводили мне своих аргументов, доводов, я все равно останусь при своем мнении. Своими принципами я не поступлюсь!" Слышали? Знакомо? Вероятно, слышали, если и не в свой адрес, то в адрес других. Это когда все доказательства разби­ваются как об стену, о "а я все равно не согласен". И нет приня­тия, хотя есть все доказательства. И вывод: доказательства (даже самые настоящие) не всегда приводят к цели убеждения — к при­нятию позиции собеседника. И получается, что и в этом случае,

37

Доказать или убедить?

как и в случае с "пониманием — принятием", возможны разные комбинации соотношения "доказать" и "убедить" ("принять"):

1) позиция доказательна и убедительна;

2) позиция недоказательна и неубедительна; •,

3) позиция недоказательна, но убедительна;

4) позиция доказательна, но неубедительна.

Очевидно, что лучший (идеальный) вариант — № 1, худший__

№ 2, а № 3 и № 4 — промежуточные. Не будем на этот раз откры­вать дискуссию, что лучше: № 3 или № 4, поскольку она будет пол­ностью аналогична дискуссии, которую мы уже вели (что лучше: по­нял, но не принял; или принял априори, т. е. заранее, без понимания важности, цели и т.п.). Здесь важно иное: если некто будет ставить своей главной задачей доказать (обоснованность своей позиции), то — увы — это будет такой же стереотипной ошибкой, как и утвержде­ние, что главное — понимание людьми друг друга. Да, верно: если доказать, то шансы на принятие увеличатся, но это не значит, что он примет ("а я все равно..." — помните?), как верно и то, что если бу­дет понимание, то шансов принятия будет больше, но и это не зна­чит, что собеседник примет Вашу позицию. Итак: