— Простите, уважаемый мой читатель, автор ничего не отвергает и ничего не утверждает — без доказательств. А позицию о ведущей роли понимания при убеждении отвергли мои слушатели (по сути Ваши коллеги, дорогой читатель) тем, что так и не смогли привести примеры "непонимания" из своей практики (кроме исключительного случая с иностранцем). Конечно, повторяю, было бы идеальным, если бы было и понимание, и принятие людьми Вашей позиции. Но как говорится, на безрыбье и рак рыба: оказывается, в принципе можно обойтись и без понимания. И это не я сказал — жизнь показывает. А я лишь соглашаюсь с ней, с фактами: возмот/сно принятие и без полного понимания убеждающей информации. Так что вернемся, если не возражаете, к нашему основному вопросу "Так как же его убедить?" или, как теперь мы уточнили, от чего же зависит, примет он нашу точку зрения или не примет? — Я хотел сказать, автор, это зависит от того, как доказать. — Простите, а что значит, с Вашей точки зрения, "доказать"? — Ну это всем известно: доказать — это убедительно... представить свои доводы, что ли... Вот так мы подошли к еще одной проблеме. 10. ДОКАЗАТЬ ИЛИ УБЕДИТЬ? — Простите, автор, а почему "или"? Ведь доказать — это и значит убедить, разве не так? — Если бы так, дорогой мой читатель, то сколько бы нервных клеток мы с Вами сохранили... Но давайте вначале о том, что значит "доказать", чтобы мы с Вами говорили на одном языке. (Понимаю, не все любят лингвистические изыскания, но что поделать, если без них не обойтись.) Прежде всего "доказать" — это значит сделать так, чтобы человек поверил в правильность того, что утверждается. "Земля круглая" — чтобы в это поверить, надо это доказать. "Эта компания до добра не 36 доведет" — чтобы в это поверить, надо это доказать. Это — к вопросу зачем доказывать: чтобы поверили в правильность сказанного. А когда поверят, тогда и примут, т. е. включат в собственную систему точек зрения (в собственную систему ценностей). А теперь — как это делается, как доказывается. Вообще-то мы этому отведем целую главу в данной книге, посвященной убеждающему воздействию. А здесь пока лишь скажем, что технология доказывания своей правоты есть не что иное, как технология аргументирования (и контраргументирования) своей позиции, своей точки зрения. А вот что такое аргументирование, как это делать, чтобы доказать свою правоту, — об этом поговорим после разговора о том, как добиваться понимания. А пока — о том, насколько важно при убеждении доказать свою правоту. — 23 —
|