Как убеждать в своей правоте

34

ллть — знает), почему именно он должен это делать, зачем и т.п. (№ 4)? Попробуем найти ответ на такой модели ситуации убежде­ния, которая была бы хорошо знакома всем (а значит, каждому мо­ему читателю) — и юристам, и бизнесменам, и педагогам, и руко­водителям...

Помните пример: родители убеждают дочь, что "та" компания не для нее. Итак, представьте, это Вы родитель той дочери и Ваши раз­говоры с ней на эту тему (Ваше убеждающее воздействие на нее) мо­гут закончиться либо по варианту № 3, либо по варианту № 4. Вы­бирайте!

— Я выберу вариант № 1.

— Простите, но, к сожалению, жизнь далеко не всегда бывает к нам благосклонна. Конечно, было бы совсем неплохо, если бы Ваша дочь и поняла, почему родители считают эту компанию опасной, и приняла бы их позицию ("от нее стоит держаться по­дальше"). Но не случайно этот вариант (№ 1) назван "идеаль­ным", жизнь чаще представляет нам на выбор не самые лучшие ситуации.

Итак, что бы Вы предпочли: чтобы дочь поняла Вашу точку зре­ния ("эта компания опасная"), но не приняла бы Вашу позицию (и тут самое время вспомнить: понять — не значит принять); или же чтобы она согласилась, приняла бы эту Вашу позицию — уйти от "нехоро­шей" компании, — но так и не поняв, почему же родители так счита­ют? Большинство наших слушателей выбирали этот последний вари­ант; выбирали, ведя жесткую, а порой и жестокую дискуссию с авто­ром о проблеме "навязывания", о свободе выбора. Но выбирали все-таки № 4 (хотя, повторю, вольны были говорить все, что им угодно, и даже вольны были просто покинуть аудиторию). Ибо есть ценности абстрактные ("свобода выбора"), а есть ценности "собственные".

А в итоге они следующим образом ранжировали (по важности) эти ситуации с соотношением "понимания" и "принятия":

1) он все понял и принял;

2) он не понял (допустим, зачем, почему), но принял;

3) он все понял, но не принял;

4) он ничего не понял и не принял.

А теперь — вывод: при убеждении главная цель — не понимание Вас другим человеком, а достижение принятия им Вашей позиции. А роль понимания — в обеспечении идеальных условий убеждающей

35

ситуации (см. вариант № 1). И мы еще вернемся к этому вопросу, когда будем рассматривать факторы, обеспечивающие полное пони­мание убеждающей информации. А пока снова вопрос: так от чего же зависит, примет другой человек Вашу позицию или не примет? (А по сути это тот же главный вопрос — "Так как же ею убедить?")

— Ну раз так, раз Вы, автор, отвергли понимание...