Как убеждать в своей правоте

— (После некоторой паузы). Пожалуйста. Я посетителю перечис­ляю документы, которые он должен принести, а он, уходя, вдруг спрашивает, надо ли принести то, что я ему уже говорил. Вот при­мер, когда из-за непонимания я тратил лишнее время на повторное объяснение.

— Понятно. Только, если позволите, вот какой вопрос: если бы Вы не перечисляли вслух, а написали бы, составили бы список этих документов, Вам, вероятно, не пришлось бы снова повторять?

— Ну... наверное.

— Тогда, согласитесь, дело было в памяти, в трудности запоми­нания, а не в непонимании, а?

29

— Ну, наверное.

— Спасибо. И Вы, к сожалению, не привели мне пример, когда бы человек Вас не понял, не не запомнил, а не понял. Ну что ж, даю Вам, коллеги, третью попытку. Пожалуйста?

И вдруг кто-то вспомнил, как три года назад он начал объяснять что-то человеку, а тот оказался иностранцем. Но слава Богу, все со­гласились, что это исключительный случай, из которого общих вы­водов сделать нельзя.

— Ну что ж, тогда я больше не буду Вас просить привести мне подобного рода примеры. Не буду просить по одной простой при­чине — Вы не сможете привести мне такого рода пример из своей практики. Не сможете, потому что люди достаточно часто понима­ют друг друга. Ну, за редким исключением, когда Вы, забывшись, говорите бабуле 80 лет: "Напишите исковое заявление", а она и не знает, что это такое — "исковое".

Но тогда почему же полчаса назад Вы все дружно трижды гово­рили мне одно, а на поверку вышло совершенно другое? А все очень просто — просто Вы стереотипно повторяли то, что часто говорят вокруг Вас непрофессионалы: "Ну ничего не понимает! Я ему уже третий раз!.." Да хоть сто третий — бесполезно, ибо он и так все прекрасно понял (и что по закону не положено, и что с этим вопро­сом надо в мэрию, а не в суд). Но тогда в чем же дело?

9. ПЕРВЫЙ ЗАКОН ПСИХОЛОГИИ УБЕЖДАЮЩЕЙ КОММУНИКАЦИИ: "ПОНЯТЬ - НЕ ЗНАЧИТ ПРИНЯТЬ" '

Вот именно — все дело в принятии или непринятии Вашей по­зиции, а не в понимании или непонимании. "Я прекрасно понимаю, что Вы от меня хотите, но я абсолютно с Вами не согласен". Эта фраза прекрасно иллюстрирует первый закон психологии убеждаю­щего воздействия:

ПОНЯТЬ — НЕ ЗНАЧИТ ПРИНЯТЬ

L

Если человек Вас понял, то за этим с точки зрения цели убежде­ния (достижения принятия им моей точки зрения) может последо­вать, а может и не последовать принятие позиции.

30

Понять — не значит принять!

— Вот представьте себе, — говорю я слушателям, — что Ваш профессор, начиная эту лекцию, говорит: "Запомните, пожалуйста, в Вашей работе самое главное — это надо знать психологию! Все ос­тальное можете забыть, все остальное можете выбросить из головы, главное — это надо знать психологию!" А теперь вопрос: Вы поня­ли, что говорил Вам "этот" профессор?