Как убеждать в своей правоте

8. "ГЛАВНОЕ - ДОСТИЧЬ ВЗАИМОПОНИМАНИЯ", ИЛИ ТРИ СТЕРЕОТИПНЫЕ ОШИБКИ ПРИ ОБЩЕНИИ

А теперь давайте продолжим стенограмму занятия с моими слу­шателями (на сей раз это судьи, для которых умение убеждать (от­стаивать свой приговор, решение) — профессиональная обязан­ность, предусмотренная законом). Посмотрим, смогут ли они дока­зать эту свою точку зрения на ведущую роль понимания и при убе­ждении, и вообще при взаимодействии людей.

— Хорошо, коллеги, — говорю им я. — Если Вы полагаете, что взаимопонимание — это самое главное и при общении меж­ду людьми, и при убеждении людей в своей правоте, тогда поз­вольте задать Вам несколько вопросов, чтобы и для себя прояс­нить Вашу позицию.

Позвольте первый вопрос: бывает ли в Вашей практике, что че­ловек не понимает, что Вы ему говорите?

— Бывает (другие варианты: "Да сплошь и рядом!", "Достаточно часто"; а когда нами использовалось голосование (по этому вопросу), то редкое явление, когда кто-то отвечал "нет ").

— Хорошо (впрочем, извините, хорошего-то здесь мало). Тогда второй вопрос: а вообще часто ли бывает в жизни, чтобы люди не понимали друг друга? (Конечно, ведущий это занятие отлично пони­мает, что это будут сугубо субъективные ответы, но надо Усе знатъ, с кем имеешь дело.)

— Достаточно часто (варианты, такие у/се, как и при ответе на первый вопрос).

— Ладно. Тогда последний, третий вопрос: как Вы полагаете, су­ществует ли вообще проблема взаимопонимания между людьми?

И мои слушатели, определенно не изучавшие психологическую литературу по пониманию, в один голос утверждают, что такая проб­лема существует. "Да как же не существовать, когда по этому поводу сами психологи написали горы книг", — могли бы сказать они, или: Да как же не существовать, когда все об этом постоянно говорят!"

И вот сейчас, когда мои слушатели на все эти три вопроса отве­тили однозначно положительно, сейчас говорить им, что все это не-

27

правда, значит вызвать огонь на себя! Но с другой стороны, убедить их в том, что все это не так, необходимо, поскольку...

— Скажите, коллеги, вот когда Вам не удается из-за отсутствия, как Вы говорите, понимания убедить человека, что Вы в таком слу­чае предпринимаете?

И наиболее частый ответ: "Пытаюсь разъяснить", "Пытаюсь объяснить, чтобы понял".

Поскольку неправильная позиция ведет к неправильным дейст­виям (стремлению сделать понятным), это вовсе не приближает, а отдаляет цель убеждения.

Однако я не буду им сейчас об этом говорить, а постараюсь сде­лать так, чтобы они сами пришли к мысли о ложности этих своих позиций: "Главное — достичь взаимопонимания!"