Как убеждать в своей правоте

v >• 3.2.3. Опровержение Ваших аргументов упреком, что Вы

"вот ни слова не сказали о..." ,«

На самом-то деле Вы об этом говорили, но либо Ваш партнер был действительно невнимательным в эту минуту, либо у него по­мимо его воли сработала подсознательная психологическая защита на "вытеснение" из памяти этих — нежелательных — слов, либо он вполне осознанно фальсифицирует Ваш монолог, намеренно упре­кает Вас в этом, желая таким образом принизить Вашу идею или просто вывести Вас из душевного равновесия. Ведя частые дискус­сии со своими слушателями на лекциях и сталкиваясь с подобными приемами со стороны моих оппонентов, я пришел к выводу, что первый вариант (действительно, не слышал, был невнимательным) — весьма редкое явление. Тем более это нереально в ситуации, ко­гда Вы ведете дискуссию тет-а-тет. А вот второе (подсознательное вытеснение) — весьма реальное явление и бывает чаще, чем третье (сознательная фальсификация). А теперь — о защите.

Неумелая защита. "Вы, наверное, были невнимательны. Я же говорил об этом, когда...", или: "Я не знаю, почему Вы это не слы­шали. Я об этом говорил и, как кажется, достаточно четко, когда обсуждал...", или: "Ну как же не говорил?! Может быть, Вы невни­мательно слушали, когда разговаривали со своим соседом!" Во всех этих трех фразах звучит упрек, а следовательно, агрессия, которая по "закону индукции" не может не вызвать ответную агрессию или как минимум отрицательные эмоции (кому же нравится, когда его упрекают). И теперь, когда после этих фраз Вы повторите сказан­ное, оно уже будет восприниматься на фоне негативной установки на Вас. А как мы уже говорили раньше, негативная установка — это

296

блокатор принятия позиции собеседника. Но ведь Вы хотите не просто высказаться, а добиться принятия им Вашей аргументации, Вашей позиции в целом. Her, путь упрека, пусть и косвенного, не лучшая трасса к Вашей цели.

Пси-защита. "С удовольствием еще раз повторю сказанное мною ранее о том, что...". КОММЖГАРИЙ. Во-первых, Вы ему дали по­нять, что Вы об этом уже говорили ("сказанное мной ранее"), но да­ли понять без агрессии; во-вторых, Вы готовы воспроизвести эту информацию ("повторю", но обратите внимание — "еще раз"), а в-третьих, все это говорится после слов "с удовольствием", благодаря которым Вы создаете ситуативный позитивный эмоциональный фон. И наконец, интонация: нет, не радостно-восторженная, а спо­койно-деловая.