Как убеждать в своей правоте

4. Мелкий бизнесмен — банкиру: "Вы абсолютно правы, когда говорите, что моя фирма "достаточно мелкая". А Вам — я Вас пре­красно понимаю — иметь дело с такими мелкими фирмами — мо­жет быть, лишняя морока. Это все верно, если, конечно, не учиты­вать динамики роста моей фирмы. А она, как Вы сами видели из до­кументов, на подъеме..."

Остановимся на этом, с тем чтобы автор — если ему будет поз­волительно — и Вам, уважаемому мной читателю, предложил зада­ние, которое он в этом месте тренинга предлагает своим слушате­лям. Соотнесите каждое из этих четырех высказываний со всеми шестью правилами формулирования "согласной" части ответа. (Впрочем, нет, интонацию-то Вы определить не можете, бумага не звучит, а жаль!) Посмотрите, все ли правила в этих примерах были

287

реализованы. (Как было бы хорошо, если бы Вы выполнили это за­дание, во г был бы почти настоящий тренинг!) А мы тем временем сформулируем принцип: если убеждать, то только ни фоне полоч/т-тельных эмоции, daifce ситуативных, сиюминутных, а не только тех, которые ведут к длительной аттракции.

3. ПСИХОТЕХНИКИ ЗАЩИТЫ ОТ НЕКОРРЕКТНЫХ ПРИЕМОВ В ДИСКУССИИ

Давайте предположим, что Вы хотите переубедить Вашего парт­нера, т. е. изменить его мнение по вопросу о... Для этого Вы, ис­пользуя все правила аргументации и контраргументации, приводи­те ему неоспоримые доводы, и ему вроде бы теперь и деваться не­куда. И сейчас — по логике — он должен вроде бы признать: а) Ва­шу правоту, б) ошибочность своей точки зрения... Но как это по­рой трудно — признать: то, что ты многие годы считал правиль­ным, вдруг вроде бы и неправильно; и нет уже аргументов в защи­ту своей позиции.

И тогда люди, защищая свои прежние убеждения, нередко при­бегают в таком споре к использованию некорректных приемов ве­дения дискуссии, цель которых только одна — не дать Вам возмож­ности изменить систему его ценностных установок. При этом парт­нер может порой так искусно использовать эти приемы, а его собе­седник так порой неумело защищаться от них, что, какие бы силь­ные аргументы ни заготовил собеседник, разговор закончится так, как хотел его партнер по общению. Так вот, научиться распознавать в ходе разговора эти приемы (раз) и применять против них психо­логически обоснованную защиту — пси-защиту (два) — таковы це­ли нашего очередного тренинга.

Каковы же они — эти приемы?

По своим целям они делятся на три группы. К первой относят­ся приемы провоцирования конфликта, когда Ваш партнер так искус­но строит беседу, что вынуждает Вас пойти на конфронтацию (ссо­ру) с ним. А в результате вывод, которым Вы хотели завершить свою аргументацию, так и не прозвучал. Ко второй группе относят­ся приемы, с помощью которых Ваш партнер пытается как бы обес­ценить Ваши аргументы, но не собственными аргументами, а "спецприемами". И тоже нередко достигает своей цели. И наконец,