Как убеждать в своей правоте

Пси-защита. Она состоит из двух этапов. 1. Обязательно актив­но подтвердите, что эти слова Вы произносили (часть "да" из прие­ма "Да — но"). Поскольку Ваш партнер ожидает обратного, то од-

294

но из его орудий Вы уже нейтрализовали. 2. И далее без паузы, на одном дыхании (это очень важно!): "Поскольку я этим словам при­давал не такое значение, то нет смысла их так понимать; поэтому лучше вернемся к обсуждению этого инцидента; я считаю, что так, как поступили с М., — это..." — и далее, как говорится, по тексту. Принцип — без пауз.

3.2.2. Опровержение Ваших аргументов приписыванием Вам того, что Вы не говорили

Ваш партнер: "Вот Вы говорите, что знание психологии убежде­ния — это панацея, которая поможет во всех случаях жизни убе­дить любого человека. Почему же тогда Вы не убедили меня? Или еще не все приемы использовали?"

РЕМАРКА. Вы, разумеется, не говорили, что знание психологии — это панацея, что она поможет убедить любого и во всех случаях жиз­ни. (И в самом деле: того, кто очень болезненно реагирует на кри­тику, никакой логикой не взять, тут нужны другие приемы.) Ваш партнер умышленно утрирует Ваши слова, рассчитывая на неуме­лую защиту, когда человек в таких случаях сразу же бросается в бой (а ему-то и надо, чтобы Вы ввязались в драку): "Ничего подобного я не говорил!" или: "Вы имеете манеру искажать слова других!" — "Нет, Вы говорили, я же не глухой!" — "Нет, не говорил!" — "Нет, говорили!" и т.п. Чем заканчиваются такие диалоги, Вы, наверное, знаете.

Пси-защита. Она заключается в произнесении одной только фразы, но каждое слово в которой "взвешено" на аналитических ве­сах психориторики: "Нет смысла спорить, говорил я это или не гово­рил, у нйс с Вами нет свидетелей; Вы будете утверждать, что это мои слова, я буду говорить обратное — это бесполезный спор; а я до-роУсу не только своим, но и Вашим временем, поэтому лучше вернем­ся к Вашей мысли о... "(вспомните какую-нибудь его — в самом на­чале разговора — неконфронтационную фразу и, оттолкнувшись от нее, перекиньте мостик к своей аргументации).

Анализ этой фразы: во-первых, это высказывание пронизано не мыслью "я так не говорил", а идеей "этот спор бесполезен". Во-вто­рых, Вы, сохраняя чувство собственного достоинства ("дорожу не только своим..."), все-таки его не ущемили, а поставили его интере-

295

сы достаточно высоко ("дорожу не только своим, но и Вашим вре­менем" — по тексту он на втором месте, а по значимости — на пер­вом: "не только... но..."). В-третьих, "лучше вернемся к Вашей..." — эта часть фразы тоже ангиконфронтационная. И надо иметь на Вас очень сильную негативную установку, чтобы и после таких слов про­должать выставлять обвинения. Думаю, что не многие Ваши партне­ры по общению настолько негативно к Вам относятся. Большинст­во если и готовы пустить в Ваш адрес стрелы, то не смоченные в ку­раре (ну, а о тех, кто готов и на такое, — разговор впереди).