Как убеждать в своей правоте

Итак, технологически применение приема "Да — но" заключа­ется в том, чтобы начинать свой ответ оппоненту только с "соглас­ных" слов. Но как технически это делать?

2.2. Правила формулирования "согласной" части ответа

1. Прежде всего необходимо найти повод для согласия с какой-либо частью высказывания оппонента или с каким-либо аспектом его высказывания.

2. Содержание "согласной" части Вашего ответа не должно про­тиворечить действительности.

282

3. Содержание этой части не должно противоречить второй ча­сти ответа (части "но").

4. "Согласная" часть не должна быть лаконичной, необходимо, чтобы оппонент успел осознать эти приятные для его слуха слова и прочувствовать их.

5. По этой же причине не следует эту часть ответа произносить скороговоркой, необходимо делать паузы. Как представляется, этот пункт следует проиллюстрировать такими примерами:

"Согласен (пауза в 2 сек.). Вполне допустима, вероятно, и та­кая интерпретация (2 сек.). Вполне возможно (2 сек.). Но давай­те..."

"Вы правы (2 сек.). Если смотреть под этим утлом зрения, то по­лучается действительно так (2 сек.). И Вы, наверное, со мной согла­ситесь, что возможны и другие точки зрения..."

"Возможно (2 сек.). Вполне возможно, что это так (2 сек.). Правда, как тогда увязать..."

"Верно (2 сек.). Есть такое мнение (2 сек.). И его следовало бы признать (2 сек.). Если бы не одно обстоятельство. Давайте обра­тимся к..."

"С этим, конечно, спорить трудно (2 сек.). Аргумент серьезный (2 сек.). Если же..."

Паузы здесь несут самостоятельную психологическую нагрузку, и не меньшую, чем сами "согласные" слова. Паузы необходимы, чтобы успели образоваться положительные эмоции, чтобы успела возникнуть первичная положительная установка на говорящего.

6. Интонация первой части не должна быть "отрицающей". Пунктов правил формирования согласной части вроде и много,

но их необязательно запоминать, если Вы запомните главную идею этого приема: "согласной" частью ответа вызвать у собеседника ситуативные положительные эмоции, а для этого должна быть и соответствующая интонация, и время на осознание сказанного, и непротиворечивость действительности и собственным последую­щим словам. Главное — найти повод для согласия. А вот как это сделать — покажем на примерах.

Представьте: психолог обращается к специалистам, для которых психология, не самая главная наука в их работе (ну, допустим, к юристам), со следующим утверждением: "Из всех знаний, которы­ми должен обладать юрист, знания психологии — самые главные.