Как убеждать в своей правоте

Сделаем небольшое отступление и проиграем ситуацию, когда кто-то не согласен с Вашим высказыванием. Давайте представим, что Вы убеждены в своей позиции и высказываете ее своему собе­седнику, дабы и его убедить в ее правоте. И если вдруг в ответ на то, в чем вы уверены, Вы услышите: "Вы не правы, Вы в этом воп­росе ошибаетесь!" — то какие в эту минуту у Вас возникнут чувст­ва: чувство приятного или чувство неприятного? Очевидно, что ма­ло найдется на земле людей, которым было бы приятно слышать, что они делают ошибки, что они не правы и т.п. У большинства лю­дей такие слова вызывают пусть и не осознаваемые ими сиюминут­ные (ситуативные) отрицательные эмоции. (Эти отрицательные эмоции могут быть усилены еще и грубой формой возражений — вот где вступает в дело этика в данном случае. Но даже если Вам вежливо скажут, что Вы говорите не то, не правы, заблуждаетесь, ошибаетесь, это все равно неприятно, все равно отрицательные эмоции.)

А теперь представьте, что это Вы возражаете своему собеседни­ку: "Здесь Вы совершенно не правы" — и вполне естественным об­разом вызываете у него в этот момент чувство неприятного (необязательно осознаваемого, но все равно влияющего, как мы те­перь знаем, на оценки, на поведение). А затем на этом отрицатель­ном эмоциональном фоне будете убеждать его в неправоте. Худше­го специально не придумать. "Вы здесь, конечно, ошибаетесь. Нет-

281

нет, Вы сначала послушайте почему, а потом возмущайтесь. Вы не правы, во-первых, потому..." Но поздно. Вызвав (согласен — не­вольно) у партнера отрицательные эмоции, Вы уже являетесь для него источником неприятного. У него уже на Вас возникла микро­негативная установка. А это, как мы знаем, барьер на пути приня­тия им Вашей позиции, пусть барьер ситуативный, но все-таки барьер, который Вы возвели собственными руками.

— Значит, мне вообще не следует говорить неприятное собесед­нику, так что ли?

— Если можно не говорить — значит, не надо говорить, если можно не возводить перед самим же собой преграды — не возво­дить. А в этих случаях, оказывается, можно не говорить неприят­ное, даже не соглашаясь с точкой зрения оппонента, даже возражая ему. Но возражать так, чтобы не вызвать ситуативный отрица­тельный эмоциональный фон. Этого и можно добиться с помощью приема "Да — но".

Суть его состоит в следующем: начинать любой свой ответ следу­ет с "согласных" слов. Если человек услышит в свой адрес позитив­ное высказывание типа: "верно", "Вы правы", "безусловно, это так", "я согласен с Вами" и т.п., то они не могут не вызвать у него положительные (пусть сиюминутные) эмоции. И тогда на источник этих положительных эмоций (т. е. на человека, произнесшего эти слова) будет формироваться положительная установка, которая по закону генерализации будет переноситься на все, что исходит от это­го человека, в том числе и на его последующие слова, например, со­держащие уже "несогласные слова" (часть "но"). А это, как мы знаем, не усложняет, а облегчает принятие партнером Вашей позиции.