Как убеждать в своей правоте

283

Все остальное можно забыть, все остальные знания можно из голо­вы выбросить, главное — это знать психологию!" Да какой же юрист с этим согласится?! И они, естественно, рвутся в бой для нис­провержения этой позиции психолога. Давайте посмотрим, как же они это делают, пытаясь применить прием "Да — но".

1. "Да, верно, но Вы не правы в той части..."

Разберем. Найден ли повод, чтобы согласиться с позицией оппо­нента? Повода не видно, видно лишь, что отвечающий старался сказать "да".

Противоречит ли "согласная" часть действительности? Безу­словно, ибо неверно, что для юриста психология — это самая глав­ная наука. Противоречит эта часть и второй части ("верно, но Вы не правы").

Итак, сразу три ошибки, не говоря о лаконичности первой ча­сти.

2. "Верно, Вы правы, так многие считают, однако для юриста все-таки главной..."

Это высказывание тоже противоречит действительности, по­скольку вовсе не многие так считают, а только психологи, да и то лишь некоторые из них, а может быть, что скорее всего, только один из них — автор этого утверждения.

3. "Да, действительно, Вы правы, психология для юриста очень важная наука, однако юристу важно знать и... поэтому трудно сог­ласиться с той точкой зрения, что..."

Уже теплее. Найден повод согласиться с автором, который дей­ствительно, судя по его высказыванию, считает, что психология для юриста очень важная наука. Но в этом примере первая часть ("сог­ласная") противоречит второй.

И тем не менее в этом примере сдвиг в положительную сторону явно есть. Сравните "да, верно" (в первом примере) с "верно, Вы правы" (во втором и третьем). Смысл один и тот же, но форма! Кстати, нас все время учили, что суть важнее формы. АН нет, неред­ко форма становится ведущей: можно, например, позитивные сло­ва произнести с пренебрежительной интонацией, а "несогласные" облечь в такую форму, что они покажутся более "позитивными"... Но продолжим анализ. Сравните еще "Вы не правы" (в первом при­мере) с "трудно согласиться с той точкой зрения, что..." (в третьем примере). А сравнив эти две пары ответов:

284

а) "да, верно"

"верно, Вы правы"

б) "Вы не правы" ,

"трудно согласиться с той точкой зрения, что..."

сделаем вывод: приятное следует персонифицировать ("верно, Вы правы", а не "да, верно"), а неприятные — обезличивать (вместо "Вы не правы" — "трудно согласиться с той точкой зрения, что...").