Как убеждать в своей правоте

(А теперь, уважаемый читатель, чтобы и Вы на себе убедились в позиции, которая в дальнейшем будет изложена автором, проведем mojfce небольшой эксперимент: дочитав до конца этот абзац, закрой­те книгу и попробуйте воспроизвести все аргументы против кандида­туры Н., сделайте это лучше письменно. Итак, закройте книгу...)

Когда слушатели полностью восприняли это сообщение, веду­щий спросил их: "Может быть, Вам было что-нибудь непонятно — слова какие-нибудь или фразы?" Нет, все было понятно (и даже на­мек на "эту М." был понят). Прекрасно.

276

— А теперь, прежде чем Вы начнете выполнять данное Вам за­дание, т. е. опровергать высказанные доводы, скажите, пожалуйста, сколько у Вашего партнера-критика было ар!ументов, доказываю­щих несостоятельность, с его точки зрения, кандидата Н.?

Слушатели поначалу в некоторой растерянности, а затем начи­нают наугад называть разные цифры.

— Хорошо, с цифрой не получается, тогда, может быть, кто-ли­бо из Вас воспроизведет аргументы Вашего партнера-критика?

Результат оказывался такой же, как и с числом, — в лучшем слу­чае воспроизводились два-три, от силы пять аргументов. А их-то было больше. (Кстати, а сколько Вы их воспроизвели, мой дорогой читатель?)

И получается, что выполнить данное им в самом начале задание ("придумать опровержение всех тех аргументов...") они не могут по... техническим причинам — не располагают информацией в полном объеме.

А получилось все так потому, что их подвел их непрофессио­нальный стереотип поведения. Ведь что они делали, когда я произ­носил этот монолог? Сидели и внимательно слушали, т. е. делали так, как обычно поступают в подобного рода ситуациях, — полага­лись на свою память. Когда они слушали и понимали сказанное, то им казалось, что запомнить все это будет несложно, ибо несложная информация. И возникала иллюзия запоминания. И лишь иногда кто-либо из 30 слушателей где-то к середине монолога спохваты­вался, брал ручку и пытался фиксировать аргументы на бумаге.

Каков же психологический механизм возникновения феномена, названного нами "иллюзией запоминания"?

Как представляется, в основе этого механизма лежит подсозна­тельное слияние понятий "понимание" и "знание": если я понял, значит, я знаю, а если я знаю, значит, могу рассказать, т. е. воспро­извести эту информацию. Воспринимая монолог ведущего, слуша­тели, естественно, все понимали, что им говорилось. И, понимая все это, полагали, что могут оперировать этой информацией. Одна­ко не принимали в расчет следующее: оперирование поступающей информацией возможно при условии не только ее понимания, но и убеждения, что ее будет не много, поскольку емкость оперативной па­мяти человека ограниченна. Это для лиц с феноменальной памятью