Как убеждать в своей правоте

Ваш собеседник, допустим, Вас убеждает, что, мол, надо поку­пать не автомобиль, как Вы считаете, а мебель; или что, мол, та компания вовсе не плохая, как Вы считаете, а даже "вполне прилич­ная"; или что, мол, Ваша фирма вовсе не такая надежная, как Вы об этом говорите, и т.д. и т.п. Вы, естественно, не согласны с такой его позицией, и вот Вы собираетесь ему возразить, что нет, мол, уважа­емый, Вы не правы, потому что... Но как оказывается, и здесь Вас ожидают "подводные рифы", на которые можно "сесть". А в резуль­тате отстоять свою правоту не удастся не потому, что Вы не правы, а потому, что Вы не владеете специальными психотехниками. "Тех­ника подвела" — это как раз о той самой ситуации. Впрочем, Вам это теперь не будет грозить, ибо мы сейчас с Вами начнем осваи­вать технику возражений. Итак, к первой психотехнике.

1. ИЛЛЮЗИЯ И ПАМЯТЬ. . . и , ... . . „

ПСИХОТЕХНИКА "ПЕРО И БУМАГА"

Вот какой эксперимент проводил автор со своими слушателями, переходя (но еще не перейдя) к данной теме.

— Представьте, — говорю им, — Ваш собеседник сейчас будет Вас убеждать не голосовать на выборах за Н. Но Вы-то как раз уве-

275

репы, что голосовать стоит только за Н. Представили ситуацию? Хорошо, тогда дальше. А задание будет заключаться в следующем: сейчас я буду играть роль этого Вашего собеседника, который будет Вас убеждать не голосовать за Н. Я буду критиковать этого Н., а Ваша задача — внимательно меня выслушать, не перебивать, а за­тем придумать опровержение всему тому, что Вам будет сказано. Понятно? Исходите из того, что все, в чем Вас сейчас будут "убеж­дать", — это сплошная неправда, и Ваша задача — опровергнуть (ну, придумайте, пофантазируйте). Все ясно? Хорошо. Тогда при­ступим.

И я произношу монолог (выучил предварительно наизусть) о том, какой этот Н. плохой человек. Вот этот монолог.

"С моей точки зрения, Н. — недостаточно дальновидный чело­век. Про него говорят, что он довольно слабохарактерный, а от де­путата такого уровня требуется твердость характера. А он скорее мягкий, хотя и занимает высокий руководящий пост. Как руково­дитель, он часто конфликтует со своим начальством, проявляя уп­рямство и упорство, не умеет ладить с людьми и при этом не отста­ивает никогда своих подчиненных. В институте он учился весьма посредственно, я об этом знаю от его однокурсников, на работе ни­кто не считает его большим специалистом по гражданскому праву, а там нужны не "троечники", а грамотные юристы. Я сам был сви­детелем, как он грубо разговаривал с одной посетительницей, нер­вы его часто подводят. А эта его история с М., о которой все знают, никак его не характеризует с положительной стороны. А депутат та­кого уровня должен быть безупречным по всем статьям, грамот­ным. Нет, Н. не подходит на этот пост, и я не советую Вам за него голосовать. Такой депутат нам ничего хорошего не даст, а будет только думать о своем благе".