Как убеждать в своей правоте

6. К ПРОБЛЕМЕ КИНЕТИЧЕСКИХ ПСИХОТЕХНИК ВОЗДЕЙСТВИЯ НА ПОДСОЗНАНИЕ

Давайте вернемся немного назад — к концу четвертого раздела этой главы.

Там мы говорили о том, что не вся информация, идущая, допу­стим, от меня к моему собеседнику, доходит до его сознания. Часть этой информации проходит как бы "мимо" сознания и... оказывает­ся в подсознании (помните эксперимент со слушателями о цвете галстука их преподавателя?).

И тогда же мы говорили о том, что, во-первых, человек не зна­ет, какая информация хранится в его подсознании (мы в каждый конкретный момент знаем только то, что находится только в нашем сознании), а во-вторых, эта скрытая от сознания информация тем не менее оказывает влияние на сознательную деятельность в виде "непонятно откуда" взявшихся чувств: "странно, какая-то тревога у меня сегодня на душе", или: "чем-то он мне не нравится, не знаю чем, но что-то в нем есть такое неприятное", или "чем-то он все-та­ки симпатичен, что-то в нем такое привлекательное есть". Ясно, по­чему человек говорит "чем-то", "что-то", "откуда-то", "почему-то" — поскольку не знает об истинной причине возникновения этих чувств; а истинная причина — это та информация, которая прошла от собеседника, но не в сознание, а в подсознание. Вот почему "чем-то интересен".

Следовательно, говорили мы тогда, чтобы человека располо­жить к себе, необходимо вызвать у него такие "непонятно откуда

271

взявшиеся положительные чувства, т. е. послать прямо в его под­сознание приятные для него сигналы. И тогда же мы пришли к вы­воду, что есть две группы таких сигналов — речевые (вербальные) и кинетические (невербальные).

В пятом разделе мы и учились посылать в подсознание собесед­ника приятные речевые сигналы, учились посылать их как бы меж­ду прочим, попутно, мимоходом ("Кстати, я слышал, что Вы то­же интересуетесь старинными монетами? А у меня, знаете, совер­шенно случайно..." — это если прибегать к приему "Любимая тема", но то же с приемом "Золотые слова", да и с приемом "Имя собст­венное" — самое простое). Вот, а теперь мы должны учиться посы­лать собеседнику кинетические (невербальные) сигналы, — сигна­лы, связанные с движением или положением Ваших рук, головы, корпуса и т.д.

Как оказывается, каждому определенному положению рук, го­ловы... соответствует определенный настрой человека — его отно­шение (на языке психологов — его установки) к людям ли вооб­ще, к данному собеседнику ли, в частности, к предмету разговора и т.п. Поскольку эти установки могут быть и положительными и отрицательными, то и кинетические сигналы, их обозначающие, тоже могут быть и положительными, и отрицательными (напри­мер, "не нравится мне этот собеседник", сообщают руки, или "как приятно вести такой разговор", сообщает положение головы). Так вот, задача заключается в том, чтобы научиться не посылать собе­седнику негативные кинетические сигналы и научиться посылать позитивные.