Как убеждать в своей правоте

А если бы еще этот комплимент превратить в "золотые слова", т. е. сказать его как бы между прочим, встроить его в общую фра­зу, цены бы этим словам не было, поистине они были бы "золоты­ми". Главное, чтобы собеседник не зафиксировал на них своего вни-

220

мания, не стал рассуждать по их поводу (как это сделать, Вы теперь знаете), и тогда положительное чувство к говорящему возникло бы из подсознания, как бы неожиданно, даже не будучи связано с теми словами, которые собеседник конечно же услышал, но не осознал. А большего и не надо. Возникла аттракция.

Вот таким образом, через анализ "комплимента стопроцентного действия", мы уже начали обсуждение механизма действия этих "зо­лотых слов". Каков же он?

Л I

5.2.6. Как же действуют "золотые слова"?

Давайте сначала поговорим о том, как действуют слова-компли­менты, а уж потом — о действии "золотых слов".

Смотрите, что получается, когда используют комплименты. Человек услышал в свой адрес нечто, что содержало небольшое преувеличение каких-то его положительных сторон. Человек осознал все сказанное (ибо это пока не прием "Золотые слова") и мог подумать: "преувеличивает!" А подумав так, казалось бы, дол­жен свести на нет эффект от этих слов — возникновение чувства приятного. АН нет, подумал, что преувеличение, а все равно поче­му-то приятно (не было бы приятно, не достигали бы слова-ком­плименты своей цели — не существовал бы "институт компли­ментов", ибо люди не делают то, что всегда бесполезно). Почему же возникает это чувство приятного, хотя человек и понимает — преувеличение, на самом деле "это у меня не так заметно выраже­но"? Помните, как у А. Пушкина: "Я сам обманываться рад" — почему так? Разберемся.

Впрочем, "разбираться" нам будет несколько трудновато, потому что в основе этого психологического феномена — "желания обма­нываться" — лежит психологическая защита, именуемая "Уход от реальности". А чтобы ее описать, надо хотя бы кратко сказать о су­ти механизмов психологической защиты. А для этого необходимо хотя бы кратко сказать о защитной функции подсознания. Но ска­зать "кратко" — сказать плохо, ибо хотя и говорят, что краткость — сестра таланта, но и еще говорят: полузнание хуже незнания. Как тут быть?