Как убеждать в своей правоте

218

вполне естественно, как заключение Ваших размышлений возника­ет мысль: "Нет, что ни говори, а иногда он все-таки умеет подме­чать в людях!.." Смотрите, Вы о нем уже заговорили "с плюсом"! И получается, что он достиг своей цели! Как же это ему удалось-то — в противодействующих обстоятельствах, вопреки имеющейся на него негативной установке — и вызвать к себе позитивную реак­цию?!

А все очень просто — он использовал не обычный комплимент, а действительно "комплимент стопроцентного действия".

Эффект любого комплимента, любой похвалы определяется тем, что говорящий как бы приподнимает статус, личностную или социальную значимость того, кому эти слова адресованы. И это приятно потому, что каждый человек (за редким исключением) стремится быть лучше, выглядеть в глазах других людей лучше, чем есть, приподняться над "серой окружающей действительно­стью". И когда он слышит, что у него "золотые руки" или он "бле­стящий логик" — эго, естественно, его приподнимает над окружа­ющими, в том числе и над тем, кто такие слова говорит. Ну, а ес­ли говорящий при всем при этом принижает себя в его же глазах: "Знаете, я завидую Вашему умению!.." или: "Что Вы, у меня так никогда не получится!" — тогда эта "дистанция" возрастает еще больше, а чувство "законной гордости" становится еще сильнее, еще ярче! И вот уже говорящий нам все это не кажется таким "не­приятным типом" ("Нет, все-таки он умеет разбираться в людях!"). А все это в результате действия комплимента на фоне антикомли-мента себе.

Посмотрите, что произошло в описанной выше сценке в прием­ной руководителя. Этот "неприятный тип" удовлетворил сразу две Ваши потребности! Первую — в усовершенствовании своей способ­ности располагать людей к себе. Исходя из его слов оказывается, что эта способность у Вас развита сильнее, чем Вы думали. Это — раз. А кроме того, он, говоря "у меня не получится", удовлетворил и Вашу вторую потребность — видеть в этом типе негативное (ибо такова уж у Вас на него установка и с этим трудно что-либо поде­лать, раз он ее заслуживает) — и это тоже не могло не вызвать чув­ств удовлетворения ("да где тебе!.."). И получается двойной эффект. Вот почему даже при наличии негативной установки он сумел вы­звать на себя положительную реакцию ("нет, все-таки иногда он в

219

L

К механизму действия "стопроцентного комплимента

людях умеет..."). Пусть эта мысль начинается с "нет", с отрицания, пусть через "иногда", но посмотрите, какой прогресс по сравнению с исходным: до сего момента Вы и не думали о нем говорить ниче­го позитивного (не заслуживал, правда). И вдруг через несколько минут Вы по сути сделали ему... комплимент! И нет тут никакого чуда, ибо был использован "комплимент стопроцентного дейст­вия" — комплимент на фоне антикомплимента себе.