Как убеждать в своей правоте

2. В этих случаях для достижения принятия собеседником Ваше­го тезиса выход только один — добиться априорного приня­тия Вашего тезиса.

3. Априорное принятие собеседником тезиса возможно, если воздействовать на иррациональную сферу психики партнера по общению.

4. Для этого необходимо сформировать аттракцию — располо­жить собеседника к себе, притянуть его к себе на эмоциональ­ном уровне.

Как это все делать — тема следующего раздела.

4. КАК ВОЗДЕЙСТВОВАТЬ НА ПОДСОЗНАНИЕ, ИЛИ ПСИХОЛОГИЧЕСКИЙ МЕХАНИЗМ РАСПОЛОЖЕНИЯ ЛЮДЕЙ К СЕБЕ

...Вы ведете деловой разговор с партнером. О чем Вы в этот мо­мент думаете: о его предложении (?), о своем предложении (!), т. е. о деле, или же о чем-то постороннем, например: "Интересно, он гал­стук снимает развязывая или через голову?" Скорее всего все-таки о деле, ибо этот разговор (деловой) представляет для Вас интерес.

Итак, ведя деловой разговор, Вы думаете в этот момент о содер­жании темы разговора. Именно этой информацией в данный мо­мент занято Ваше сознание. А обычно, когда сознание человека за­нято какой-либо одной информацией, он в это Усе самое время не мо^сет думать о чем-то другом. Вот Вы сидите и читаете эту кни­гу, допустим, при включенном телевизоре. В направлении Вашего сознания идут сразу два потока информации: о содержании этой книги и о звезде оперы Н. (телепередача ей посвящена). Но психи­ка человека (и Ваша в том числе) обладает удивительной способно­стью — способностью к селекции (отбору) поступающей извне ин­формации. Пока Вы читаете книгу и она представляет для Вас

165

больший интерес, чем история становления этой певицы, Вы не слышите, что там говорят про эту оперную диву. Но вот до Ваше­го слуха дошло, что она, не выдержав, трагически ушла из жизни, покончив с собой. Но почему эта информация "до слуха дошла"? А потому что была значима. Механизм селекции не дремлет. Но вот началась другая телепередача — о фермерском хозяйстве К., и Вы снова "погрузились" в книгу. Кстати, а слышите ли Вы в этот мо­мент, о чем говорит диктор? "Да", если под "слышать" иметь в ви­ду реакцию слуховых нервных окончаний на звуковые колебания. Нет", если под "слышать" иметь в виду осознание поступающей информации. Селективный механизм блокирует эту информацию (о фермере) на подступах к сознанию. Но оказывается — и это очень важно в контексте нашей темы — если информация "не дош­ла до сознания", это еще не значит, что она только задействовала нервные окончания слухового аппарата, а затем для человека бес­следно исчезла.