Как убеждать в своей правоте

Страница: 1 ... 102103104105106107108109110111112 ... 223

Итог. При принудительном воздействии подчиненный в луч­шем случае выполнит распоряжение "от" и "до". Но только "от" и "до" — без поиска лучших решений ("а чего искать, если я уверен, что этого делать не надо было"), без творческого подхода, на "удо­влетворительно". Это — раз.

А во-вторых, принудительное воздействие может заблокировать последующие просьбы этого человека, уменьшая с каждым разом его шансы на достижение цели убеждения. Это — минусы. А плю­сы. Они тоже есть (какой же минус без плюса?): экономия времени и сил на возможное расположение собеседника к себе.

157

— А кроме того, уважаемый автор, при этом варианте можно обойтись без всяких манипуляций сознанием человека. Разве не так?

— Так. Только, если можно, мы об этом поговорим (обязатель­но!) чуть позже, а сейчас — мы ведь не обсудили для сравнения вто­рой вариант.

Итак — ВАРИАНТ 2. руководитель, желая достичь своей цели (чтобы подчиненный сделал то-то и то-то) и не имея возможно­сти достичь этого через рациональное убеждение, используя раз­личные психотехники, добивается расположения своего партнера к себе, вызвав к себе его симпатию (реальную, а не показную). А для хорошего человека почему бы и не сделать, даже отложив свои дела? Сделал. Но — как для хорошего человека — значит с душой. (Разве Вы для симпатичного Вам человека не постарае­тесь найти возможность сделать получше? Может быть, возмож­ность не всегда будет, но то, что Вы постараетесь, — это скорее всего.)

И есть вероятность, что, обнаружив в представленных ему дан­ных противоречие, он не станет подводить "хорошего человека", механически просуммировав и сведя их в соответствующую графу, а попытается выяснить (хотя фактически это не его дело). Вероят­нее всего — попытается. И это не личное мнение автора этой книги и даже не его личный опыт (хотя такой опыт есть определенно и у его читателей).

Эта позиция базируется на теоретическом фундаменте психоло­гической науки (на теории установки, на законах психологии, зако­нах психологии риторики). Ну а для тех, для которых большим ар­гументом является не теория, а практика, можно сказать следую­щее. Помните, мы говорили о том, почему "любовь слепа"? (И кста­ти — ненависть тоже слепа.) А потому, что в состоянии влюбленно­сти человек готов принять практически любую позицию того, в ко­го влюблен (если, конечно, действительно влюблен, как это бывает в 17 лет). Говорили и о том, что это выражение отражает не что иное, как четвертый закон психологии убеждающей коммуникации: "Люди легче принимают позицию того человека, к которому у них эмоционально положительное отношение, и труднее принимают позицию того человека, к которому испытывают эмоционально от­рицательное отношение" (вот почему и "ненависть слепа" — если

— 107 —
Страница: 1 ... 102103104105106107108109110111112 ... 223