Итог. При принудительном воздействии подчиненный в лучшем случае выполнит распоряжение "от" и "до". Но только "от" и "до" — без поиска лучших решений ("а чего искать, если я уверен, что этого делать не надо было"), без творческого подхода, на "удовлетворительно". Это — раз. А во-вторых, принудительное воздействие может заблокировать последующие просьбы этого человека, уменьшая с каждым разом его шансы на достижение цели убеждения. Это — минусы. А плюсы. Они тоже есть (какой же минус без плюса?): экономия времени и сил на возможное расположение собеседника к себе. 157 — А кроме того, уважаемый автор, при этом варианте можно обойтись без всяких манипуляций сознанием человека. Разве не так? — Так. Только, если можно, мы об этом поговорим (обязательно!) чуть позже, а сейчас — мы ведь не обсудили для сравнения второй вариант. Итак — ВАРИАНТ 2. руководитель, желая достичь своей цели (чтобы подчиненный сделал то-то и то-то) и не имея возможности достичь этого через рациональное убеждение, используя различные психотехники, добивается расположения своего партнера к себе, вызвав к себе его симпатию (реальную, а не показную). А для хорошего человека почему бы и не сделать, даже отложив свои дела? Сделал. Но — как для хорошего человека — значит с душой. (Разве Вы для симпатичного Вам человека не постараетесь найти возможность сделать получше? Может быть, возможность не всегда будет, но то, что Вы постараетесь, — это скорее всего.) И есть вероятность, что, обнаружив в представленных ему данных противоречие, он не станет подводить "хорошего человека", механически просуммировав и сведя их в соответствующую графу, а попытается выяснить (хотя фактически это не его дело). Вероятнее всего — попытается. И это не личное мнение автора этой книги и даже не его личный опыт (хотя такой опыт есть определенно и у его читателей). Эта позиция базируется на теоретическом фундаменте психологической науки (на теории установки, на законах психологии, законах психологии риторики). Ну а для тех, для которых большим аргументом является не теория, а практика, можно сказать следующее. Помните, мы говорили о том, почему "любовь слепа"? (И кстати — ненависть тоже слепа.) А потому, что в состоянии влюбленности человек готов принять практически любую позицию того, в кого влюблен (если, конечно, действительно влюблен, как это бывает в 17 лет). Говорили и о том, что это выражение отражает не что иное, как четвертый закон психологии убеждающей коммуникации: "Люди легче принимают позицию того человека, к которому у них эмоционально положительное отношение, и труднее принимают позицию того человека, к которому испытывают эмоционально отрицательное отношение" (вот почему и "ненависть слепа" — если — 107 —
|