Как убеждать в своей правоте

2.2. Аттракция или принуждение: все познается в сравнении...

Давайте сравним эффективность двух вариантов воздействия при невозможности убедить рациональным путем: принудительное воздействие и воздействие на иррациональную сферу психики. Для примера возьмем "производственную" ситуацию (а родители и пе­дагоги легко перенесут пример на свои ситуации): подчиненный от­казывается составить такой-то документ, и тогда его начальник ли­бо прибегает к обычному в таких случаях принуждению и добива­ется исполнения своего распоряжения, либо, используя технику и средства иррационального воздействия, формирует у подчиненно­го позитивную установку на себя и таким образом добивается апри­орного принятия своей позиции — согласия со своей точкой зре­ния и, как следствие, — исполнения распоряжения.

ВАРИАНТ 1. Начальник: "Если не сделаете, тогда пеняйте на себя". Подчиненный, естественно, не желает себе неприятностей и, следуя инстинкту самосохранения, взялся за выполнение приказа своего начальника. Однако, составляя из полученных данных документ, он вдруг обнаруживает расхождение в представленных ему данных. Можно, конечно, попытаться выяснить, в чем дело, а можно этого

156

и не делать, а свести представленные данные в соответствующие графы: "что дали, то я и сделал. А выяснять, почему эти данные та­кие, а те — другие — это не мое дело. Мое дело — свести все в гра­фу и подсчитать общую сумму. А почему они противоречат — пусть начальство думает, а то оно только приказывать умеет". Во­обще-то логично: как он ко мне, так и я к нему (ведь это его зада­ние).

И получилось: то, что требовалось (свести данные по известно­му алгоритму), подчиненный выполнил; не на "отлично", конечно, но подсчитал без ошибок, свел в графу... В общем, выполнил на "удовлетворительно" ("как сказали, так и сделал" — удовлетворил требование], но не более того.

На "удовлетворительно", а не на "отлично" — это, так сказать, производственная потеря. Но есть еще и психологическая потеря: принуждение, естественно, никому не нравится, оно не может не вызывать негативную реакцию, — реакцию, которая в дальнейшем может заблокировать принятие другой позиции руководителя, и тогда снова — принуждение... И может возникнуть как бы пороч­ный круг: с каждым новым принуждением сохраняется все меньше шансов на достижение цели убеждения и приходится все чаще при­бегать к принуждению. (То же самое и в процессе воспитания: од­нажды использованное принудительное воздействие вызывает — естественно, кому же нравится принуждение — негативизм ребен­ка к данному взрослому, что, в свою очередь, ведет к блокированию последующих распоряжений взрослого.) И если не разорвать этот порочный крут (как — об этом, вероятно, речь впереди), то уже в подростковом возрасте дети "уходят" от родителей, пусть не всегда буквально, но отчуждение возникает.