Как убеждать в своей правоте

Глава IV "

"КАК ПОЛЮБИТЬ ХАНА?": ПСИХОТЕХНОЛОГИЯ ВОЗДЕЙСТВИЯ НА "Я-ПОДСОЗНАНИЕ" ВАШЕГО ПАРТНЕРА

1. ЕСЛИ АРГУМЕНТЫ БЕССИЛЬНЫ, ОБОЙДЕМСЯ И БЕЗ НИХ, ИЛИ ЗАЧЕМ, УБЕЖДАЯ, РАСПОЛАГАТЬ К СЕБЕ?

Рассказывают: один русский князь ехал в ставку к хану для полу­чения очередного ярлыка на княжение на Руси. Ехал долго, не­сколько месяцев. Так вот, в течение всего пути князь постоянно твердил себе: "Надо полюбить этого хана... Надо полюбить жен и домочадцев этого хана... Надо полюбить этого хана..." Мудрый был князь. Ибо прекрасно понимал, что как ни старайся, а от проница­тельного взгляда трудно будет скрыть свою ненависть к захватчику — руки выдадут, голос выдаст, да и слово... И не получить тогда яр­лыка, и не объединить таким образом Русь на борьбу с врагом... А мы скажем — расположить к себе хотел он этого хана, и не только словами... Посему и твердил всю дорогу как заклинание: "надо по­любить..." — формировал в своем подсознании программу для непро­извольных, но нужных жестов, движений, поз... чтобы не только не выдали, но и, наоборот, притягивали хана к князю, чтобы была ат­тракция между ними. Мудрый был князь...

Будем и мы мудрыми, ибо знаем теперь, что не все можно ре­шить с помощью интеллекта, не все подвластно разуму нашему. Есть (и немало) таких ситуаций, когда наше рацио проявляет свою несостоятельность. Это и (а) "барьер вероятности", и (б) "барьер значимости", а также (в) элементарная антипатия собеседника к партнеру по общению (помните: "Это кто там говорит? Иванов? Да нечего его слушать! Сейчас опять начнет небось..."), когда тезис не

152

принимается, несмотря на самые сильные аргументы. И наконец, (г) знаменитое "а я все равно не согласен" — тоже никакими аргу­ментами не взять.

Действительно, есть немало ситуаций, когда аргументация для собеседника будет несостоятельной "в принципе". И значит — нет смысла ее использовать, и значит — надо ее отбросить.

— Но как же тогда добиться принятия им моего тезиса, чтобы он, например, сделал то-то и то-то или, наоборот, не делал бы?

— Постановка вопроса вполне правомерна и обоснованна. Обоснованна потому, что мы до сих пор рассматривали только один вариант принятия собеседником тезиса — через априорное принятие доказывающего его аргумента, т. е. через аргументацию. А почему бы не попробовать добиться априорного принятия самого тезиса*. Принятие его без всяких доказательств — почему бы и нет? Тем более что — автор в этом уверен — его читатель неоднократ­но сам прибегал к этому способу принятия позиции.