|
Помнится, мы ведь с Вами уже решали вопрос: какого человека легче убедить (при прочих равных условиях) — того, кто испытывает к нам явную симпатию, или того, кто испытывает к нам явную антипатию? Конечно, того, кто испытывает к нам явную симпатию (при прочих равных, разумеется, условиях). И это положение мы даже сформулировали в виде четвертого закона психологии убеждающей коммуникации (см. с. 46). Значит, получается, надо располагать к себе и при "рационально неразрешимых противоречиях", и ..Когда аргументы бессильны 153 при "а я все равно не согласен", и, уж конечно, при антипатии собеседника, которая порой блокирует любую аргументацию. А располагать к себе, вызывать к себе симпатию (крайний вариант — влюблять в себя) — это воздействовать на иррациональную сферу психики человека, на его подсознание. Но поскольку мало найдется среди людей тех, которые хотели бы, чтобы их располагали к себе для того, чтобы изменить их поведение (их взгляды, установки и т.п.), то приходится располагать к себе помимо воли самого собеседника. И делаем мы это чуть ли не каждый день (как — об этом чуть позже) — воздействуем на подсознание своего партнера по общению с целью добиться желаемого нам результата (чтобы он сделал то-то и то-то или наоборот...). И снова возникает проблема нравственности: а хорошо ли это? а нет ли этому альтернативы? Давайте сначала поговорим об альтернативах, поищем эту... замену априорному принятию тезиса, а потом поговорим и о том, хорошо ли это вообще. Об одной альтернативе мы уже говорили — это когда нам советовали "просто объяснить человеку...". Но именно неэффективность этого варианта достижения цели убеждения и дала название описанным выше ситуациям — "рационально неразрешимые противоречия". Не будем повторяться, что "объяснить" величину вероятности или степень значимости в таких ситуациях практически невозможно, как невозможно что-либо объяснить человеку, который железно стоит на принципе "а я все равно не согласен" или у которого просто явное негативное отношение к Вам. Поговорим о другой альтернативе, которую рекомендуют даже некоторые ученые-педагоги. Речь пойдет о варианте принудительного воздействия на собеседника. 2. АЛЬТЕРНАТИВА АТТРАКЦИИ (ВОЗДЕЙСТВИЮ НА ПОДСОЗНАНИЕ) - ПРОСТО ПРИКАЗАТЬ! ' Конечно, не во всех случаях ведения деловых переговоров (разговоров) человек имеет возможность принудить (заставить) своего собеседника сделать то-то и то-то (или не делать). Но в ситуациях, когда собеседник — ребенок этого человека (родителя, воспитателя) или когда собеседник — подчиненный этого начальника, принудительное воздействие вполне... нет, автор не хотел сказать — 104 —
|