Как убеждать в своей правоте

— Ну и что?

— Они старше тебя, хотя бы поэтому...

— Старше — это не их заслуга.

— Ну, знаешь!..

И вывод для нас: сформированные в детстве установки во взрос­лом периоде практически не поддаются рационалистической кор­рекции. И даже долгие часы дискуссии, все новые и новые аргумен­ты не изменят того, что сформировано в детстве. Не часы, не дни, а годы необходимы будут для подобных дискуссий, чтобы в конце концов изменить такие ценности, систему "значимостей".

Годы отпущены на это педагогам, воспитателям, но не бизнесме­ну, убеждающему банкира, не руководителю, убеждающему подчи­ненного, и даже не мужу, убеждающему жену купить автомобиль, а не мебельный гарнитур. Согласитесь: ведь необходимо сейчас, что-

149

Когда необходимо априорное принятие

бы сын перед прогулкой надел пальто; необходимо сейчас убедить сотрудника, что документ должен быть готов к завтрашнему утру; необходимо, чтобы пациент начал делать лечебную гимнастику с се­годняшнего дня (в крайнем случае — с завтрашнего); необходимо, чтобы подследственный рассказал о соучастниках не через год, а как можно раньше (а у него сформирована блокирующая ценность "не выдавать своих"); необходимо, чтобы покупательница купила !'в мо­ем магазине" это пальто, а не то, поскольку то — молодежное, а Ваш возраст, извините..." (а у покупательницы доминирует иная ценность — любым способом привлечь к себе внимание)...

22. ИРРАЦИОНАЛЬНОСТЬ - ПУТЬ ПРЕОДОЛЕНИЯ . "БАРЬЕРОВ ВЕРОЯТНОСТИ И ЗНАЧИМОСТИ"

Во всех этих и им подобных ситуациях "рационально неразре­шимых противоречий" рациональный путь устранения рассогласо­вания возможен только теоретически, но на практике, в реальных ситуациях убеждения, особенно в деятельности профессионалов,

150

движение по такому пути как минимум нерентабельно. Да они — профессионалы — и не идут по нему, ибо они профессионалы, а значит, знают более эффективный путь достижения своей цели — убедить своего собеседника даже в ситуациях "рационально нераз­решимых противоречий" принять (принять — достигнуть согла­сия!) позицию партнера. Думаю, что и для Вас, читатель, этот путь уже становится очевидным. Ведь так часто мы оперировали терми­ном "рациональный" (путь), показывая его несостоятельность в по­добных ситуациях, что невольно приходит на ум: значит, надо ис­пользовать нечто противоположное — нерациональный, т. е. ирра­циональный, путь.

А может быть, и на самом деле: раз не помогает разум, сознание, рациональное в человеке, то почему бы не обратиться к подсозна­тельному, к иррациональному? Тем более что раньше мы показали, что, убеждая человека, рентабельнее действовать сразу на обе сфе­ры его психики — и на сферу рационального, и на сферу иррацио­нального. А тут еще, оказывается, есть такие ситуации, когда без воздействия на иррациональное ну никак не обойтись. А посему пе­рейдем к разделу о том, как с помощью воздействия на подсозна­ние, на иррациональную сферу психики легче достичь цели убежде­ния, легче завершить ведение деловых переговоров с достижением объективной цели — консенсуса между партнерами. Итак, в путь к подсознанию Вашего собеседника. »