Искусство деловых переговоров

Вполне понятно, что международные переговоры обладают немалой спецификой. Игнорирование их чревато отрицательными последствиями вплоть до срыва взаимно выгодных переговоров и сделок. Американские специалисты видят одну из причин снижения конкурентоспособности американского бизнеса за рубежом в том, что его представители действуют за рубежом так же, как и дома. Обращают внимание на то, что речь идет о настолько различных явлениях, что необходимо развивать самостоятельную дисциплину о международных переговорах, преподавать ее в учебных заведениях, посвящать ей книги, обсуждать в журналах, проводить конференции. Подчеркивают, что, как свидетельствует опыт, «ведение переговоров о международных деловых соглашениях является трудным, кропотливым процессом, который может потерпеть неудачу, даже если имеются самые благоприятные условия» (Дж. Салакьюз).

При рассмотрении особенностей международных переговоров авторы значительное внимание уделяют влиянию различий в культуре. Особенно ощутимы эти различия в отношениях западного бизнеса с компаниями Японии, Китая, стран Ближнего Востока. Этим странам и посвящена основная литература. Немало в прошлом было написано и об особенностях переговоров с СССР и другими социалистическими странами. Однако в последнем случае речь шла не об особенностях культуры, а о бюрократическом стиле представителей государственных предприятий и организаций.

Порой различия в культуре касаются весьма существенных вопросов, определяют различия в стратегии. Западные бизнесмены видят цель переговоров в достижении соглашения и юридическом его оформлении. Подписанный контракт определяет правила поведения сторон, которым остается следовать.

Такой формально-юридический поход чужд бизнесменам таких стран, как Китай и Япония. Для них главное не в контракте, а в установлении определенных отношений. Контракт кладет лишь начало отношениям. Он отражает эти отношения, но если он расходится с их потребностями, то в него могут вноситься изменения.

Различия подходов не раз имели серьезные последствия. Известен случай, когда на основе японо-американского контракта было учреждено совместное предприятие. В дальнейшем условия его деятельности изменились, и японская сторона потребовала изменения контракта. Американская сторона расценила эти действия как нарушение контракта. По мнению японской стороны, такая реакция была излишне жесткой, не позволившей приспособить контракт к произошедшим в отношениях переменам.

Различия в подходах касаются и составления контракта. Западные бизнесмены добиваются как можно более детализированного контракта, который бы всесторонне регламентировал отношения и предусматривал любые неожиданности. Они исходят из того, что при неожиданных поворотах следует руководствоваться контрактом. Такой подход расценивается другой стороной как выражение недоверия к стабильности устанавливаемых отношений.