|
Франция. За французскими переговорщиками обычно признают такие качества, как твердость и формализм. Они предпочитают четко оформлять каждый этап на пути к соглашению. Упрямы, не склонны к компромиссам, нередко говорят «нет». Особо следует отметить упорное стремление к ведению переговоров на французском языке. Предложение, например, английского языка вызывает самую негативную реакцию. В США и в Великобритании нередко можно слышать о франкофонском или галльском шовинизме. Страны Северной Европы. Североевропейский стиль более спокоен по сравнению с американским и даже немецким. Ему присуща определенная сдержанность при участии как в официальном, так и в неофициальном общении. Переговорщик отличается спокойствием и сдержанностью, говорит медленно, что открывает определенные возможности для более активного переговорщика, особенно на начальной стадии. Позиция излагается открыто, информация предоставляется другой стороне охотно. Легко идут на использование новых возможностей, придерживаются творческого подхода. Это не мешает порой проявлять значительное упрямство. Обнаруживается стремление к достижению компромисса. В голландском языке есть даже специальное слово, означающее переговоры, которые должны обязательно завершиться соглашением. Люди будут сидеть до упора, пока не достигнут цели. Страны Средиземноморья. Люди общительны, активны, эмоциональны, многословны. Трудность при переговорах с ними состоит в достижении того, чтобы сосредоточить их внимание на обсуждаемых вопросах, ускорить продвижение к цели. В некоторых районах успех переговоров зависит от «смазки», которая рассматривается как нормальная практика. Поскольку прямое использование взятки не всегда приемлемо для солидных западных компаний, они прибегают к посредничеству местных бизнесменов. Средний Восток. Большое внимание уделяется гостеприимству, внешним проявлениям почтения. Времени не придается существенного значения. Очень важно доверие, не заслужив которого нельзя рассчитывать на успех. Особое значение имеет начальная фаза переговоров, включая неофициальное общение. В этот период создается атмосфера, которая в значительной мере определяет ход и исход последующих переговоров. Зачастую в ходе такого общения определяются основные параметры сделки, которые быстро оформляются в заключительной фазе официальных переговоров. Опыт показывает, что недостаточно опытные иностранцы нередко не сознают значение отмеченной фазы и получают неутешительные результаты. Поэтому следует учитывать особенности рассматриваемого стиля, приспособиться к нему и уметь его использовать в своих интересах. В частности, приходится смириться с тем, что переговоры потребуют значительного времени. Следует научиться направлять обсуждение в рациональное русло, сосредоточивать внимание на конкретных вопросах. — 69 —
|