Искусство деловых переговоров

Ж. Новые технические средства

При ведении деловых переговоров все шире используются новые технические средства. Порой даже известные специалисты явно переоценивают возможности этих средств в ведении переговоров, включая межгосударственные. Американский профессор Т. Франк пишет: «Возможно, колоссальные усовершенствования в области дальних коммуникаций, внесенные телефоном, компьютерами и факсами, сделают личную дипломатию в значительной мере излишней, заменив ее прямыми двусторонними и многосторонними связями между столицами государств...»*

* Franck T. The Power of Legitimacy among Nations. N.Y., 1990. P.110.

Однако практика не подтверждает это мнение. Действительно, новые технические средства связи все шире используются как в дипломатических, так и в деловых переговорах. Но они ни в коей мере не заменяют личных контактов. Как известно, количество личных встреч, в том числе и на высшем уровне, не только не сокращается, но постоянно растет. Все это подтверждает, что личному общению нет замены.

Важно подчеркнуть, что использование новых технических средств не вносит ощутимых перемен в стратегию переговоров. Обмен посланиями через факсимильную связь или Интернет не отличается от обмена письмами. Разница лишь в скорости. К переговорам с использованием телевидения применяются те же правила, что и к личному общению. Некоторыми особенностями отличаются лишь прямые переговоры с использованием телефона и Интернета.

Телефонная связь должна использоваться при соответствующих условиях и в специальных целях. Не следует при этом упускать из виду вероятность магнитофонной записи разговора. Одним из существенных недостатков пользования телефоном является то, что при этом не придается должного значения сказанному, не обдумываются как следует ответы. Начинают разговор, не продумав заранее, что будут говорить, какой ответ могут услышать и что будут отвечать. Можно выиграть инициативу, а можно несвоевременно выдать информацию. В общем, телефон может быть очень важным средством переговоров, но его небрежное, непродуманное использование способно нанести ощутимый ущерб вашим интересам.

Разговор по телефону является частью переговоров, и к нему применимы общие правила ведения переговоров. Таким путем можно получить некоторый выигрыш, застав другую сторону врасплох и получив дополнительную информацию. Но можно и существенно проиграть, раскрыв свои карты, показав, в чем вы особенно заинтересованы.

В общем, телефон и Интернет могут быть весьма эффективным инструментом переговоров. Однако неумелое, плохо продуманное их использование может принести гораздо больше вреда, чем пользы. Избежать этого помогут следующие правила: