Искусство деловых переговоров

Для преодоления связанных с валютой проблем сложился арсенал различных средств. Их умелое использование особенно важно, когда речь идет о крупных и долговременных сделках. В этих целях добиваются правительственных гарантий в отношении условий выполнения сделки. Затруднения с валютой привели к распространению различного рода бартерных сделок.

Б. Национальные особенности стиля

Ранее уже отмечалась тенденция к интернационализации и стандартизации стиля и процедуры международных деловых переговоров и вместе с тем то обстоятельство, что особенности национальной культуры все еще сказываются на поведении переговорщиков. Поэтому целесообразно хотя бы предельно кратко остановиться на особенностях национальных стилей.

США. Американский стиль становится все более влиятельным. Именно ему посвящена большая часть мировой литературы, им стремятся овладеть представители иной национальности. Особое значение придается личным качествам. Переговорщик должен быть высоко профессиональным и, кроме того, способным создать атмосферу искренности и теплоты. Он склонен открыто выражать свои чувства и активно участвовать в неофициальных встречах. Переговоры начинает уверенно, добивается утверждения своей точки зрения.

Американец стремится как можно быстрее перейти к обсуждению вопросов по существу. При этом он исходит из того, что другие участники должны играть по тем же правилам. Проявляет уважение к достойным соперникам, но не преминет воспользоваться слабостями другой стороны. Склонен к стилю, нацеленному на получение односторонней выгоды, и в общем ожидает того же от партнера. Американец широко использует «пакетные» сделки, при которых решается проблема в комплексе путем взаимных уступок.

Великобритания. Интересно, что ближайшие родственники американцев англичане существенно отличаются от них по стилю. Обычно им приписывают такие черты: а) любители, в отличие от американских профессионалов; б) зачастую не придают должного значения предварительной подготовке; в) мягкие в обращении, приятные в общении; г) гибкие и охотно откликаются на новые инициативы.

Германия. Немцы придают особое значение тщательности подготовки, и в этом им, пожалуй, нет равных. Они точно определяют параметры желаемой сделки, вопросы, которые подлежат обсуждению, и т. д. Во время переговоров вопросы ставят решительно и хорошо обосновывают. Склонностью к компромиссу не отличаются. Опыт свидетельствует, что этот стиль, взятый на вооружение квалифицированным переговорщиком, оказывается весьма эффективным.