Искусство деловых переговоров

Вы участвуете в переговорах не для того, чтобы нравиться, но и не для того, чтобы вызывать негативную реакцию. Тем не менее главное состоит в завоевании уважения. Эти моменты должны учитываться при подборе переговорщика.

Но вернемся к ведению переговоров и подчеркнем в заключение значение, которое имеет их обслуживание. Необходимо обеспечить свежий воздух, нужную температуру, снабжение кофе, чаем, безалкогольными напитками, а также закусками. Это обязанность принимающей стороны. Недостатки в этой области расцениваются как недостаточное внимание и могут сказаться на переговорах.

Таким образом, в начальной и основной фазах переговоров необходимо:

• представить вашу общую позицию по предмету переговоров;
• получить такие же сведения от другой стороны;
• совместно рассмотреть возможности взаимно выгодных решений;
• проверить правильность определенной вами ранее стратегии;
• подчеркнуть области, готовые для соглашения;
• совместно с другой стороной поработать над проблемными областями;
• контролировать ход переговоров в соответствии с согласованным планом;
• развивать личные отношения и добиваться доверия другой стороны.

Г. Момент определения перспективы переговоров

Если обратиться к практике переговоров, то не без удивления можно обнаружить, как часто стороны упускают момент, когда становится ясной перспектива переговоров, и продолжают бесплодную дискуссию. Стороны вступают в переговоры, имея в виду обеспечение своих потребностей и по возможности желаний. В процессе переговоров происходит согласование и, следовательно, определенная модификация первоначальных позиций. В результате наступает момент, когда стороны будут в состоянии определить подлинное положение и решить, насколько реально достижение их целей. Коль скоро вы определили, что переговоры не имеют перспективы с точки зрения вашей позиции, то следует их прекратить или изменить первоначальную позицию.

Способность определить наступление момента, когда основные позиции сторон и перспективы соглашения выяснены, может существенно сократить продолжительность переговоров, упростить их завершение и оформление соглашения. Один из существенных аспектов мастерства переговорщика состоит в умении своевременно определить момент, когда перспектива достижения соглашения стала реальной, с тем чтобы направить все усилия на его заключение. Дело это не простое. Наступление такого момента далеко не всегда очевидно. Поэтому следует тщательно следить за наступлением этого момента.

Цель деловых переговоров редко сводится к тому, чтобы выжать все возможное до последней капли. Такой подход расценивался бы другой стороной как примитивный и оказал бы негативное влияние на отношения сотрудничества с ней. Кроме того, затрата значительного времени на обсуждение незначительных деталей не оправдывает себя. Коль скоро достигнут момент ясности позиций, то наиболее предпочтительными становятся четкие, конкретные предложения по достижению окончательного соглашения. Это не только сократит время переговоров, но и будет стимулировать желание другой стороны поддерживать с вами деловые отношения.