Искусство деловых переговоров

Доверие рождается не только за столом переговоров. В значительной мере оно зависит от того, как выполняются ранее заключенные соглашения. Достигнутый уровень доверия переходит от одного раунда переговоров к другому и становится существенным фактором деловых отношений между партнерами в целом. В этом находит проявление общая закономерность -благожелательная атмосфера, достигнутая в ходе переговоров, оказывает положительное влияние на всю совокупность отношений между соответствующими организациями.

Нельзя не отметить и такой фактор доверия, как юмор. Одно-два юмористических замечания могут разрядить обстановку и поднять настроение. Здесь тоже требуется мастерство. У разных людей разное чувство юмора. То, что кажется одному смешным, другому может показаться лишенным смысла или даже обидным. Особенно осторожно надо использовать юмор на переговорах с иностранцами, в разных странах понимание юмора существенно отличается.

От юмора следует отличать иронию. Чаще всего она встречается при формулировании ответа на предложение другой стороны. Пример: «Неужели вы в самом деле думаете, что это предложение имеет смысл?» В таком случае необходимо проанализировать соответствующую позицию другой стороны и при помощи вопросов побудить ее обосновать ее. В результате вы получите возможность аргументированно показать несостоятельность ее позиции и неуместность иронии. Это может надолго отбить желание иронизировать.

Свою роль в процессе переговоров играют и такие действия, как улыбка или легкий смех. Угрюмый, не воспринимающий юмора, не готовый к дружественным жестам человек не может быть хорошим переговорщиком.

Думается, что здесь следует вновь подчеркнуть значение способности к общению. Вести переговоры с человеком, который вам откровенно не нравится, крайне сложно. Как уже говорилось, переговоры – вид личного общения. Личный конфликт становится на пути рациональных решений. Стремление к личной победе доминирует над разумным деловым интересом. Следует вместе с тем сознавать разницу между случаями, когда вам человек не особенно нравится и когда он не нравится очень.

Нередко как в литературе, так и в практике переговоров возникает вопрос о том, что важнее – нравиться или быть уважаемым. Разумеется, одна из задач переговорщика - добиться уважения. Нередко для этого требуется время. Уважение завоевывается в ходе переговоров. Но главное – это степень уважения, которую вы обретаете после завершения сделки. Если к этому времени вам не удалось добиться определенного уровня уважения, то, пожалуй, можно считать, что вы проиграли дело, которое должны были выиграть. Потери от этого несете не только вы, но и ваша организация.