Искусство деловых переговоров

Д. Настроения и чувства

Все мы люди и не можем быть свободны от настроений и чувств, влияющих на наше поведение. Тем не менее перед тем, как сесть за стол переговоров, необходимо оставить свое настроение и чувства дома или в офисе. Сам ход переговоров будет порождать определенные настроения и чувства. Избежать этого нельзя. Но можно добиться, чтобы они не были известны другой стороне и не диктовали вашу линию поведения. Другое дело, что вы можете продемонстрировать другой стороне свое настроение и чувства по определенному вопросу, но делать это надо, сознательно посылая желательные для вас сигналы.

Достичь всего этого не просто. Думается, что это возможно лишь частично, в большей или меньшей мере в зависимости от характера конкретного лица. И если об этом все же надо говорить, то потому, что это важно, и потому, что каждый может добиться в этом плане многого. Необходимо добиваться того, чтобы ваши личные чувства не влияли на работу.

Обладающие опытом переговоров могут привести немало случаев, когда выдающиеся переговорщики сознательно демонстрировали свои чувства и стремились довести их до сведения другой стороны. Но это не противоречит ранее сказанному в той мере, в какой демонстрация чувств использовалась как средство воздействия на другую сторону. И все же слишком яркое проявление эмоций не лучший прием при ведении переговоров.

Е. Формы общения

Под переговорами обычно понимается непосредственное общение. Между тем важную роль играют и другие формы, прежде всего обмен письмами, факсами и разговор по телефону. Направляя письмо, вы предоставляете информацию даже в том случае, если ограничиваетесь вопросами. По характеру вопросов, по их подбору можно судить о вашей позиции. О том же можно судить по тому, какие вопросы вами не поставлены.

Переговоры в письменной форме имеют свои как позитивные, так и негативные стороны. К первым следует отнести следующее: содержание может быть обсуждено многими специалистами и тщательно сформулировано; можно запрашивать информацию, не отдавая ничего взамен; есть возможность получить предварительную информацию о предмете предстоящего обсуждения; после сообщения письменного ответа другая сторона ограничивает свои возможности отступления.

Негативные стороны: другая сторона способна столь же тщательно изучить ваше послание, как и вы ее письмо; в ответном письме может содержаться не та информация, которая вам нужна, случайно или по умыслу; обмен письмами требует дополнительного времени и может быть использован для затягивания переговоров; нет возможности наблюдать за реакцией другой стороны на ваше письмо. Тщательное составление письма дает возможность уменьшить недостатки этой формы, и наоборот, небрежное отношение к его подготовке увеличит отрицательные последствия.