• помните, все сказанное вами будет иметь ту же силу, что и произнесенное за столом переговоров;
• прибегая к телефону, вы должны точно знать, для чего это делается, на какие ответы рассчитываете, как на них будете реагировать;
• не допускайте вовлечения вас в обсуждение вопросов, которые вы не намерены были обсуждать и к обсуждению которых вы не готовы;
• ваш звонок может оказаться неожиданным для другой стороны, будьте готовы использовать ее неподготовленность в своих интересах;
• в случае, если другая сторона не может или не хочет говорить по телефону, необходимо заранее продумать, какое сообщение вы оставите;
• если вы не хотите в данное время разговаривать с другой стороной, то следует обеспечить, чтобы кто-либо иной мог принять сообщение и предупредить о нем вас;
• необходимо учитывать возможность утечки информации в результате телефонного обращения другой стороны к кому-нибудь из ваших сотрудников;
• решите, насколько этичными будут попытки членов вашей команды получить информацию от некоторых лиц организации другой стороны, имея в виду, что это может вызвать отрицательную реакцию.

Следует заметить, что общение по телефону - это своеобразное искусство, которым должны владеть как руководители, так и технические работники. Существуют специальные курсы, где обучают этому искусству. Большое значение придается произнесению даже первого слова – «алло», «вас слушают» и др. Интонация должна быть жизнеутверждающей, свидетельствующей о том, что ваши дела и дела вашей организации в полном порядке.

В 2001 г. во Франкфурте была проведена специальная выставка «Человек–телефон». Для того чтобы показать значение интонации разговора, устроители поставили семь аппаратов. Подняв трубку каждого из них, вы слышали один и тот же текст, который произносился по-разному, депрессивно и радостно, равнодушно и угрожающе... Складывалось впечатление, будто слушаешь разные тексты.

Таким образом, использование телефона и Интернета может играть важную роль при переговорах. Но пользоваться ими следует с тем же вниманием, что и при личном общении. Они могут использоваться обеими сторонами для ведения продуктивных переговоров или же для трюков в целях получения односторонней выгоды. Как и во всех иных случаях, то, как вы их используете, зависит от вашего стиля и характера сделки.

VI. МЕЖДУНАРОДНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ

А. Общие положения

Глобализация ведет к тому, что все большая часть деловой активности выходит за пределы государственных границ. Сокращается объем предпринимательской деятельности, которая может осуществляться без внешних связей. Естественным результатом является рост числа и значения международных переговоров и сделок. Не случайно в книгах и учебниках о переговорах обычно имеются разделы, посвященные международным переговорам. Немало и специальных изданий по этому вопросу.