|
Важное значение имеет установление взаимного доверия и даже взаимной симпатии. Разумеется, на достижение абсолютного доверия в деловых переговорах едва ли можно рассчитывать. Всегда присутствуют большие или меньшие элементы недоверия, которые тем значительнее, чем более важные интересы затронуты. Важным средством достижения доверия является открытость. Она проявляется в том, как вы предлагаете информацию, какой вклад вы вносите в достижение взаимно выгодных решений. Если же переговорщик утаивает необходимую информацию, требует больше того, что сам готов дать, добивается личных преимуществ, то это свидетельствует о том, что он не заинтересован в создании атмосферы доверия или не понимает ее значения. Открытость касается не только деловой, но и личной откровенности. Она включает готовность не скрывать своих личных чувств и надежд, а также опасений. Вместе с тем и в данном случае надо знать меру. Открытость может оказаться опасной. Ею может злоупотребить непорядочный партнер. Поэтому необходимо следить за тем, чтобы партнер придерживался того же уровня открытости, и в зависимости от этого определять свое поведение. С другой стороны, чем выше степень вашей открытости, тем больше ваше влияние на другую сторону, поощряющую ее к откровенности. Серьезный ущерб доверию могут причинить попытки обмана. Тем не менее нельзя считать, что вы должны говорить правду, всю правду и ничего кроме правды. Нет необходимости достоверно и полностью освещать вашу позицию уже в самом начале. Ее элементы будут постепенно всплывать на поверхность, когда это, по вашему мнению, станет желательно. При этом вы можете сознавать, что временами партнер заблуждается относительно вашей позиции в том или ином вопросе. Но происходит это не в результате обмана, а потому, что вы не раскрыли все карты, или потому, что партнер пришел к неправильному выводу на основе предоставленного ему ограниченного круга фактов. Здесь мы вновь встречаемся с этической проблемой. Только вы сами можете судить о том, когда пересекаете этическую границу между тем, что позволяете партнеру заблуждаться, и целесообразностью дать ему возможность осознать реальное положение, предоставив ему соответствующие факты. В таких случаях обычно учитывают допустимый баланс между честностью и выгодой. Открытость важна, но сама по себе недостаточна для установления доверия. Все ваши действия не должны вызывать сомнений. Если сторона выдвигает требования или предложения, не имеющие разумного обоснования, то она утрачивает доверие. Серьезный урон доверию и репутации переговорщика нанесет отказ от подписания согласованного соглашения. — 58 —
|