Искусство деловых переговоров

Таким образом, начальный этап включает вступительные выступления, которые имеют целью изложить позиции сторон, но не контр-аргументацию. После этого стороны получают возможность определить сферу потенциального соглашения. Соответственно, уточняется стратегия; определяются вопросы, к обсуждению которых предстоит немедленно приступить.

Наступает период обсуждения по существу. При этом следует стремиться к такому обсуждению, чтобы имела место конфронтация позиций, а не сторон; добиваться совместного решения. Соответственно, не надо задавать «агрессивных» вопросов, которые вызывают «контрагрессивные» ответы. В результате страдает деловая атмосфера.

Стороны определяют области, в которых их позиции совпадают и в которых они расходятся. Целесообразно сосредоточивать внимание на достижении согласия, а не на расхождениях. Такой подход не означает, что следует закрывать глаза на существующие противоречия, но он позволяет определить и ограничить их область, а также включить их в контекст соглашения. В результате облегчается совместное урегулирование противоречий путем сотрудничества сторон.

Таким образом, обсуждение конкретных вопросов должно протекать в духе сотрудничества, а не борьбы. Оно идет от согласования общих вопросов, от достижения соглашения о принципах к соглашению о деталях и, наконец, к окончательному соглашению. Стороны продвигаются совместно, устанавливая общие интересы, определяя достигнутые результаты, совместно решая спорные вопросы.

Сложной, но необходимой функцией переговорщика является контроль за ходом переговоров. Участие в обсуждении содержания будущего соглашения требует от него большого внимания. Но его влияние на ход и исход переговоров в значительной мере зависит от способности одновременно контролировать процесс. К основным приемам, позволяющим осуществлять контроль, относятся:

• суммирование. Путем подведения предварительных итогов помогают сторонам осознать степень достигнутого, меру продвижения к конечной цели;
• уточнение положения. Побуждает стороны более четко определять предмет обсуждения и возникшие препятствия;
• определение степени продвижения к цели. Особенно эффективно, если осуществляется путем сравнения с согласованным ранее сторонами планом и графиком обсуждения;

• предложение пути согласования расхождений.

В заключение раздела следует опять-таки подчеркнуть значение личного взаимодействия сторон, стиля поведения. Заслуживают внимания следующие моменты. Инициативность: кто первый выдвигает вопрос для обсуждения, кто делает это чаще, кто в большей степени контролирует ход переговоров. Если переговоры протекают в духе сотрудничества, то доминирующее поведение неуместно.