|
Важно и то, как вы выступаете. Стиль выступления должен содействовать благожелательной атмосфере. Оно должно быть доброжелательным и четким. Существенное значение имеет заключительная фраза («Достаточно ли ясна наша позиция?»). Она свидетельствует о том, что выступление имеет целью дать представление о позиции, а не породить сопротивление. Она призывает к сотрудничеству. Когда первой выступает другая сторона, то вы должны внимательно ее выслушать, уточнить, сделать соответствующие выводы и на этой основе сформулировать свое вступительное выступление. «Внимательно выслушать» означает, что вы должны четко уяснить позицию другой стороны и не отвлекаться на обдумывание контраргументов. «Уточнить» – значит выяснить, что хотел сказать выступавший, устранить возникшие у вас сомнения, задавая дополнительные вопросы. Можно также суммировать сказанное другой стороной и попросить ее подтвердить правильность вашего понимания. В ходе последующего обсуждения стороны определяют пути решения поставленных вопросов, а также устанавливают пункты расхождения и совпадения интересов, предлагают методы согласования. После завершения первой встречи и до начала обсуждения вопросов по существу наступает момент уточнения, а возможно, и пересмотра вашей стратегии. Следует также иметь в виду, что на следующей стадии вам придется изменить свое поведение коренным образом, если другая сторона не ответит на ваш призыв действовать в духе сотрудничества. При уточнении стратегии учитываются моменты, которые обычно достаточно четко обозначаются на первой встрече. Другая сторона может продемонстрировать явное желание к сотрудничеству и достижению взаимно выгодного соглашения. Тогда ваше внимание сосредоточивается на конкретных вопросах. Обычно позиция другой стороны оказывается очевидной. Тем не менее порой вы бываете не в состоянии достаточно четко ее определить. В таком случае целесообразно сделать перерыв, с тем чтобы проделать анализ полученной информации. Особое внимание уделяется вопросу: являются ли характер сделки и прочность позиции другой стороны такими, чтобы сделать для нее агрессивную стратегию оправданной? В результате уточнения стратегии следует определить, продолжать ли придерживаться стратегии сотрудничества или заменить ее стратегией соперничества. Следующий этап – определение вопросов, к обсуждению которых следует приступить. В результате делается заявление примерно следующего вида: «Таким образом, господа, мне представляется, что теперь нам следует решить вопросы о количестве приобретаемой нами нефти, о ее цене, о сроках поставок и оплаты. Охватывает ли это все вопросы, которые вы хотели бы решить?» — 56 —
|