Искусство деловых переговоров

По поведению другой стороны мы можем судить о ее намерениях. Если она не проявляет доброй воли при определении плана работы, то это свидетельствует об отсутствии намерения сотрудничать в решении подлежащих обсуждению вопросов. Значит, другая сторона намерена преследовать лишь собственную выгоду. В этом случае следует изменить стратегию, на смену стратегии достижения взаимно выгодного соглашения должна прийти стратегия борьбы.

В. Фаза достижения соглашения

За открытием переговоров следует фаза достижения соглашения, в ходе которой стороны познают друг друга. Они достигают понимания взаимных требований; формируется общее понимание предполагаемого соглашения; конкретизируется позиция каждой из них; становится более четким объем будущего соглашения; складывается более точное представление о подлежащих решению вопросах.

Открывается эта фаза вступительными выступлениями сторон. Здесь важно все, о чем вы говорите, как говорите, как отвечаете другой стороне. Вы излагаете свою позицию и должны дать четкое представление о вашей точке зрения. Не следует понимать это буквально. Речь идет об общей позиции, а не изложении всех деталей. Другой стороне должна быть дана возможность уточнить интересующие ее аспекты.

Вступительное выступление должно осветить следующие моменты:

• ваше понимание. Общая область, в пределах которой должно идти обсуждение;
• ваши интересы. Чего бы вы хотели достичь в результате переговоров;
• ваши приоритеты. Какие вопросы для вас наиболее важны;
• ваш вклад. Что вы можете сделать для достижения и реализации взаимно выгодного соглашения;
• ваше отношение. Результаты предыдущей сделки с другой стороной, в частности ее репутация, а также ожидания или опасения, которые у вас могут быть относительно будущего сотрудничества.

Пример: «Господа! Мы договорились, что первое выступление сделаем мы, поскольку являемся покупателями, и изложим нашу позицию относительно сделки.

Мы заинтересованы в приобретении у вас значительного количества нефти. Мы предварительно договорились о возможности ее транспортировки с использованием трубопровода. Для нас имеют ключевое значение сроки начала поставок. Поэтому желательно решить этот вопрос в первую очередь. Для этого мы готовы обеспечить решение соответствующих правовых и иных вопросов. Это первый контракт с вашей компанией, но нам известно, что вы являетесь надежными партнерами. Такова наша общая позиция. Достаточно ли она ясна?»

Во вступительном выступлении излагается только позиция автора. В нем нет места определению общих интересов, совпадающих позиций. Не принято вообще касаться позиции партнера. Касающиеся ее предположения могут вызвать раздражение партнера. Выступление должно быть коротким, чтобы дать другой стороне возможность немедленно приступить к обсуждению. Длительное выступление способно затянуть начало обстоятельного обсуждения и осложнить его.