Искусство деловых переговоров

С самого начала возникает весьма щекотливый вопрос о том, кто будет играть ведущую роль. Его элементами являются: кто будет говорить первым, кто возьмет на себя инициативу в формулировании повестки дня, как будет распределено время между сторонами?

При решении этих вопросов целесообразно руководствоваться следующими положениями:

1. равноправный диалог. Время для выступлений должно быть равно распределено между сторонами, по крайней мере до момента согласия с тем, что одна из сторон должна вести диалог;
2. краткость вопросов и выступлений. Начальное обсуждение должно представлять собой серию взаимосвязанных выступлений, а не цикл длительных выступлений;
3. поддержка. Предлагайте другой стороне высказать свои замечания и брать на себя инициативу;
4. готовность к согласию. В тех случаях, когда это возможно, старайтесь соглашаться с другой стороной. На первом этапе согласие касается в основном процедурных вопросов и потому легче создать благожелательную атмосферу, чем на этапе обсуждения спорных проблем.

После того как стороны разместились за столом, появляется необходимость инициирования начала работы без излишней задержки. Кто-то должен взять на себя эту инициативу. Если приглашенная сторона не делает этого, то принимающей стороне надлежит начать, например задав такой вопрос: «Можем ли мы для начала согласиться о процедуре обсуждения?»

На начальном этапе достигается согласие относительно предмета, целей, повестки дня и графика переговоров. Избежать этого нельзя даже в том случае, если все это было согласовано в ходе предварительных переговоров. Важно убедиться и подтвердить, что обе стороны разделяют мнение относительно целей и повестки дня. Следует извлечь соответствующие материалы из досье и отразить их содержание в сознании участников. При этом опять-таки важно подчеркнуть, что речь идет о сотрудничестве в целях достижения взаимно выгодного соглашения.

Бывают случаи, когда другая сторона предлагает с самого начала сосредоточить внимание лишь на одном вопросе. Против этого не следует возражать, но целесообразно предложить начать его обсуждение после согласования общего плана работы. В таких случаях допустимо прервать выступающего, например, следующим образом: «Простите, пожалуйста, не должны ли мы начать с согласования процедуры? Мне представляется, что мы встретились для достижения соглашения. Так ли вы понимаете нашу задачу?»

Начало переговоров дает новую возможность проверить, заинтересована ли другая сторона в сотрудничестве. Одновременно оно дает значительную возможность убедиться в том, что вы настроены на сотрудничество.