|
Значение открытия переговоров определяется также тем, что определяется начальная тема обсуждения. Выбор темы и форма, стиль ее обсуждения создают прецедент для обсуждения следующих тем. Обычно в ходе начальных одного-двух заседаний формируется характер переговоров, который в дальнейшем не просто изменить. Рассматриваемый период важен и тем, что в это время формируется отношение сторон друг к другу. Каждая из них воспринимает сигналы, подаваемые словами и действиями партнеров. На этой основе складывается довольно устойчивое представление о них, в соответствии с которым определяется и собственное поведение. На этой стадии особенно чувствительны к любым проявлениям агрессивности и готовы к немедленным мерам защиты или к контратаке. Таким образом, следует учитывать значение открытия переговоров, когда участники переходят к делу. Квалифицированный переговорщик должен использовать возможности этого периода. Ему следует хорошо знать свои цели и тактику, рассчитанные на это время. Коснемся этого вопроса, исходя из того, что мы избрали стратегию достижения соглашения. Главное состоит в определении целей, плана и графика переговоров. Цели могут быть различными. В качестве вариантов можно назвать следующие: а) выяснить интересы другой стороны; б) определить взаимно выгодные возможности; в) достичь соглашения по общим вопросам; г) достичь соглашения по конкретным вопросам; д) урегулировать возникшие конфликты. Под планом понимается повестка дня переговоров, вопросы, подлежащие обсуждению, и порядок их обсуждения. Существенное значение имеет то, как вы вносите соответствующие предложения. Искусство состоит в том, чтобы с самого начала создать настроение соглашения и регулярно его поддерживать. Для этого целесообразно включать слово «соглашаются» в положения, с которыми другая сторона определенно будет согласна. Пример: «Можем ли мы вначале договориться о процедуре? Мне бы хотелось согласовать с вами вопрос, который мы могли бы решить на этом заседании. Приемлемо ли это для вас?» Таким путем создается настроение соглашения, а поставленные вопросы явно предполагают ответ: «Да, мы согласны». Далее достигается соглашение относительно целей, плана и графика переговоров. При этом опять-таки подчеркивается дух соглашения. Пример: «Таким образом, мы достигли согласия о целях встречи и графике обсуждения. Мы договорились также, что первый вопрос будет представлен нами. Позволите мне начать?» Такой подход содействует доброжелательному развитию переговоров в духе сотрудничества. — 53 —
|