Искусство деловых переговоров

Вступительная встреча не только создает атмосферу переговоров, но и дает представление о характере, позиции и намерениях другой стороны. Правда, такие представления предварительны, и к ним следует относиться с осторожностью. Тем не менее именно с учетом их предстоит сразу же сделать важные процедурные шаги, последствия которых будут сказываться на всем протяжении переговоров. Поэтому полученная при встрече информация должна быть использована максимально, прежде чем начнутся переговоры.

Полученная информация позволяет создать представление о двух важных чертах представителя другой стороны – о его опытности и мастерстве, а также о его стиле. Что касается опытности и мастерства, то о них судят по его поведению, высказываниям и по тому, сколь умело он использует вступительный период. Если представитель немедленно приступает к обсуждению деловых вопросов, то это свидетельствует об отсутствии надлежащего опыта.

О стиле переговорщика судят по его высказываниям на вступительной встрече. Так, опытное лицо, если оно стремится к соглашению, сосредоточится на нейтральных вопросах. Если же такое лицо предпочитает выступать с позиции силы, то оно с самого начала попытается выяснить прочность вашей позиции, ее уязвимые места. Его будут интересовать и чисто личные моменты: каково ваше положение, что вы цените, чему вы доверяете, чем озабочены и как оно может использовать все это в своих интересах.

Если вы обнаруживаете признаки возможной борьбы, то необходима особая бдительность. На данном этапе невозможно окончательно определить стиль другой стороны. Поэтому вы должны продолжать предпринимать усилия по созданию атмосферы, содействующей достижению соглашения. Это даст возможность более точно определить позицию другой стороны и в какой-то мере воздействовать на нее в благоприятном для вас направлении.

Таким образом, на первой встрече следует руководствоваться следующими положениями:

а) входите в помещение выпрямившись, плечи расправлены, правая рука свободна, выражение лица открытое и доброжелательное, одежда строгая и качественная;

б) рукопожатие и первый зрительный контакт выражают уверенность и доверие;

в) движения и речь энергичны, но не суетливы;

г) говорите на нейтральные темы.

Б. Начало переговоров

Все, что написано о переговорах, исходит из того, что старт переговоров не сопровождается непреодолимыми трудностями. В общем, это действительно так. Обе стороны встречаются для решения определенного вопроса и достижения соглашения.

Открытие переговоров – важный этап. В этот период внимание сторон и степень восприятия ими друг друга наиболее высоки. Сложившиеся в этот период представления обычно сохраняются надолго. Такой период сравнительно короток. Вскоре внимание начинает снижаться, люди по-разному воспринимают сказанное и даже пропускают мимо ушей важные высказывания. В связи с этим следует отметить, что умение внимательно слушать в течение длительного времени - важный элемент искусства переговоров, овладеть которым гораздо сложнее, чем кажется.