Искусство деловых переговоров

Для иллюстрации можно привести следующие примеры возможного истолкования жестов:

• партнер при выступлении наклоняется вперед – выражает доверие или заинтересованность, или готов к атаке;
• партнер откидывается назад во время вашего выступления – выражает недовольство, или спокойно относится, или желает внимательно продумать, или предлагает коллегам принять участие;
• улыбается при высказанном вами мнении – готов добиться выигрыша, или считает, что может что-то потерять, или полагает, что вы преодолеваете тупик.
• выглядит удивленным – удивлен или хочет убедить вас в том, что удивлен, намерен осмеять ваше предложение.

Как видим, все это весьма и весьма относительно. Один и тот же жест может толковаться по-разному. Для правильного истолкования необходимы соответствующие способности и опыт. Поэтому, не игнорируя жесты контрагента, их толкование следует проверять по более достоверному поведению в процессе переговоров.

Тем не менее значение многих моментов бесспорно. В качестве примера можно указать на характер одежды. Нежелательны ни излишняя парадность (фраки, смокинги), ни спортивные одеяния. Оптимальны обычные деловые костюмы, желательно темных цветов, не обязательно черные.

Другим примером может быть рукопожатие. Оно должно быть кратким и крепким. Не следует ни долго трясти руку партнера, ни сдавливать слишком сильно. Контакт в течение одной-двух секунд, но он очень важен. Желательно при этом смотреть в глаза партнеру. Вы пожимаете всю ладонь, а не только кончики пальцев или верх ладони. Спешка и суета здесь неуместны. Встречаются даже на самом высоком уровне случаи, особенно у американцев, когда, пожимая правую руку, левую кладут на плечо партнера. Подобные действия оцениваются отрицательно. Они расцениваются как избыточные (партнер переигрывает) или как нацеленные на демонстрацию покровительственного отношения.

Под влиянием начала устанавливается также темп встречи. Это проявляется в том, как стороны входят в помещение, как быстро приветствуют друг друга, как скоро принимающая сторона предлагает занять места за столом переговоров. Если стороны начинают общение медленно, прерывают его паузами, то это явные признаки медлительных переговоров. Но и противоположное поведение – торопливость, спешка – также является плохим началом.

Формирование атмосферы особенно важно и сложно, когда с обеих сторон участвуют команды. В таких случаях хороший результат может дать разделение на меньшие группы, по два или три человека. Возникает более тесный контакт, оживленный обмен мнениями, что не может не сказываться и на общей атмосфере.