|
Переговорщики встречаются, приветствуют друг друга, ведут неофициальную беседу и сразу же начинают ощущать атмосферу. Объяснить этот феномен какими-либо очевидными причинами не удается. Наш мозг получает гораздо более широкий спектр импульсов, чем мы осознаем. Он отмечает, как другая сторона вошла, выражение лица, особенно глаз, жестикуляцию, тон разговора. Все это импульсы, воспринимаемые подсознанием и на том же уровне истолковываемые. Порой психологическая несовместимость с представителем другой стороны оказывается настолько серьезной, что приходится ставить перед руководством вопрос о вашей замене. Каждая сторона приносит с собой атмосферу своей организации, которая может быть напряженной и склочной или, наоборот, теплой и творческой, что немедленно отражается на атмосфере переговоров. Это далеко не исчерпывающий перечень факторов, определяющих общую атмосферу. Она представляет собой результат широкого круга импульсов, далеко не всегда очевидных, которые подсознательно могут быть истолкованы весьма негативно. В общем, существует значительная вероятность того, что если с самого начала не будут предприняты искусные действия, то переговоры откроются неудачно. Таким образом, с самого начала необходимо уделить внимание созданию соответствующей атмосферы. Естественно, возникает вопрос: какая атмосфера для вас желательна? В данном случае будем исходить из того, что вы стремитесь достичь взаимно выгодного соглашения. Перед вами возникают следующие варианты атмосферы: доброжелательная, добросовестного сотрудничества, чисто деловая. Создание атмосферы сотрудничества требует времени и усилий. В стремлении к этому не стоит начинать со спорных вопросов. Обе стороны нуждаются в определенном времени для того, чтобы настроиться на одну и ту же волну, «притереться» друг к другу. В этих целях целесообразно спросить у другой стороны, как прошла ее поездка, как самочувствие, не нужна ли какая-либо помощь, ее мнение о футбольном матче или о событиях, ставших известными из утренних газет. Такая предварительная беседа дает возможность сторонам приспособиться друг к другу, установить необходимый контакт. Важное значение имеют многие несловесные факторы. Особое внимание уделяется зрительному контакту - «глаза – зеркало души». Для обозначения этих факторов употребляют специальный термин «язык тела» («body language»). Этому вопросу посвящена обширная литература. Считается, что вы можете судить о позиции партнера по его поведению, что тренированный наблюдатель определяет это по реакции на свои действия, на свое поведение. — 50 —
|