|
Различные виды тактики давления на другую сторону, соответствующие приемы заслуживают отдельного рассмотрения. Угрозы - наиболее четко выраженное силовое воздействие. Они могут быть как этичными, так и неэтичными. Безусловно, неэтичны личные угрозы или угроза целенаправленно причинить ущерб. Такого рода угрозы сравнительно редко используются в нормальных деловых отношениях, но являются постоянным инструментом криминализированного бизнеса. Отечественная деловая практика дает богатый в этом отношении материал. Но это не наша область. В нормальной деловой практике угрозы также порой применяются, и с этим следует считаться. Например, поставщик необходимых вам товаров или услуг настаивает на принятии вами определенного условия, угрожая в противном случае сократить поставки. Строго говоря, подобные приемы трудно признать этичными, поскольку они представляют злоупотребление имеющимися возможностями и не соответствуют нормальной деловой практике. Другое дело, если вы не выполняете условий контракта. Тогда угроза прекратить поставки будет и законна, и этична. В одних случаях есть возможность противостоять угрозе, в других она отсутствует. Прежде всего, следует выяснить, имеет ли возможность угрожающее вам лицо реально осуществить угрозу. В случае, если такая возможность отсутствует, вы можете противопоставить угрозе жесткую позицию, сохраняя достоинство. Если вы убедитесь, что угроза реальна и ее невозможно избежать, то следует рассмотреть положение в целом и выяснить, насколько навязываемое вам положение влияет на характер сделки в целом. После этого либо прекратить переговоры, либо предложить новую сделку с учетом сложившейся ситуации. Нельзя при этом забывать, что сделанные под угрозой уступки отрицательно сказываются на репутации организации. Говоря об угрозах, по понятной причине не могу не коснуться того, что в деловой практике именуют «русским фронтом». Анализ этой практики говорит о том, что выражение имеет два значения. В одном случае под этим понимают просто угрозу. Пример: «Если вы не соглашаетесь с нашим предложением, то мы примем меры, которые создадут для вас самые серьезные трудности» (т. е. отправим вас на «русский фронт»). В другом случае имеется в виду более сложная тактика. Она основана на аналогии с войной Наполеона против России, в ходе которой французской армии позволили продвинуться к Москве, в результате чего были растянуты ее линии снабжения, а войска истощили свои силы. Соответствующая переговорная тактика состоит в том, что вы постепенно все более основательно вовлекаете другую сторону в свои дела, возможно, делаете ее представителя лично заинтересованным в достижении соглашения, в результате он может утратить четкое представление о целях, которые были перед ним поставлены. Следует, однако, учитывать, что подобная тактика не может рассчитывать на ощутимый успех, когда вы имеете дело с опытным и способным переговорщиком. — 48 —
|