Искусство деловых переговоров

Цель этого приема – разрушить тщательно разработанную позицию, которой руководствуется ваш партнер, поставить его в невыгодное положение, побудив предоставить информацию, которую он предпочитал оставить в тайне. Особенно эффективен он в случае, когда необходимо выяснить, действительно ли поставленный под сомнение вопрос не может быть предметом переговоров.

При ответе на подобный вопрос можно воспользоваться двумя вариантами, во-первых, его можно просто проигнорировать, во-вторых, деликатно заявить, что вопрос не может быть предметом обсуждения.

«Убийственные вопросы» многообразны, но все они обладают двумя общими чертами. Во-первых, вопрос должен быть коротким, решительным и требовать немедленного и столь же решительного ответа, во-вторых, явно преследовать цель определения того, возможно или невозможно обсуждение данного вопроса.

Д. Тактика давления

В переговорах далеко не всегда участвуют равные по могуществу и влиянию партнеры. Поэтому вопрос об использовании своего преимущества нередко возникает перед переговорщиком и, несомненно, заслуживает внимания. Возможности влияния зависят от соотношения сил партнеров, например крупной частной или государственной компании и небольшой фирмы. Второй фактор носит личный характер – профессиональные способности переговорщика и применение им тактики давления.

В целом тактика давления не является лучшей при переговорах. Лишь в исключительных случаях следует прибегать открытому давлению, превращая переговоры в поле сражения, победа на котором достигается при помощи силы. Обычно же если вы более сильны, то нет необходимости прибегать к давлению. Если же вы блефуете, то это не останется секретом и ничего хорошего вам не даст. Давление побудит другую сторону противодействовать ему, занять оборонительную позицию. В конечном счете это не только усложнит и затянет переговоры, но и не приведет к оптимальному результату. При переговорах между неравными партнерами обе стороны принимают во внимание это обстоятельство. Тактика давления мало что добавляет в плане влияния, а вот соответствующий ей стиль наносит ущерб.

Стиль этот имеет множество проявлений и легко обнаруживается. Он находит выражение в стремлении доминировать, требуя себе первого слова, настаивая на определенной процедуре, в неготовности к компромиссу и т. п. Стиль проявляется во всем поведении переговорщика. Опытный переговорщик не упускает из виду свои преимущества и возможности, но, даже используя их, он должен не игнорировать возможную реакцию другой стороны и постараться избежать отрицательных последствий. В конце концов, добрые отношения со значительным числом мелких фирм могут играть не менее важную роль, чем с одной крупной.