Искусство деловых переговоров

Не предлагайте дополнения одно за другим. Делайте промежутки, заполняя их обсуждением других тем. Предложения не должны быть слишком конкретными. Сформулируйте их в общей форме и заявите, что после одобрения вы внесете их в письменной форме. Не называйте их дополнениями. Заявите, что формулировки достигнутого соглашения нуждаются в уточнении.

Добрый и злой. Прием хорошо известный по детективной литературе и фильмам. Разделение труда между «добрым» и «злым» следователем. Удивительно, но этот элементарный прием дает результат и при переговорах.

Один из представителей другой стороны является сдержанным, приятным, стремящимся к взаимно приемлемому соглашению. Другой -агрессивен, неприятен, стремится к односторонней выгоде. Естественно стремление иметь дело с приятным человеком и по мере возможности исключить неприятного. При этом недостаточно учитывают, что позиция «доброго» отнюдь не направлена на удовлетворение ваших интересов.

Для предотвращения отрицательных последствий и ускорения переговоров вы можете предложить провести ряд заседаний без участия «злого» и на них достичь согласия по основным вопросам. При этом не стоит говорить о необходимости неучастия соответствующего лица, а ссылаться на специфику вопросов и целесообразность их обсуждения в более узком составе.

Для обезвреживания рассматриваемого приема главное состоит в обеспечении того, чтобы все члены вашей команды понимали, с чем имеют дело, и обладали соответствующим иммунитетом, уделяя главное внимание существу переговоров. Если вы достигнете этого, то эффект приема будет ничтожным.

Опыт свидетельствует, что мнения «злого» редко становятся предметом обсуждения. Тем не менее их анализ может дать ценную информацию о позиции другой стороны. Наконец, как показывает опыт, нередко «злой», убедившись, что его тактика оказалась безрезультатной, сам покидает переговоры.

Абсурдное начало. Можно удивляться, но этот примитивный прием используется при переговорах. Суть его заключается в том, что ваше первое предложение настолько абсурдно, что все это понимают. Оправдывают этот прием тем, что он дает возможность начать переговоры без предоставления какой-либо информации и побудить другую сторону первой изложить свою позицию. Думается, однако, что этот прием неуместен при серьезных переговорах. Он может породить сомнения в искренности стороны и потребовать повышения бдительности в переговорах с ней. Более того, может быть решено, что со столь несерьезным партнером вообще не стоит иметь дело.

Убийственные вопросы – весьма эффективный при умелом использовании прием, считающийся вполне допустимым. Примеры: «Считаете ли вы, что этот вопрос может быть предметом переговоров?» или «Является ли ваше предложение окончательным?» Такие вопросы дают результат в том случае, если другая сторона его не ожидает и не готова дать на него ответ.