|
Пример диалога: «Таким образом, мы завершили дело гораздо быстрее, чем можно было надеяться. Объяснение видится в том, что обе стороны открыто и честно обсуждали вопросы, стремились к взаимно выгодному соглашению. Благодарю вас за конструктивное участие, обеспечившее успех! Для того чтобы избежать последующей переписки, прошу вашего согласия на уточнение, согласно которому поставка каждой партии нефти будет начинаться только после предоплаты». «О, м-м-м... согласен». «И в случае, если вы потребуете нашего участия в той или иной встрече, расходы вы возьмете на себя». «О, м-м-м, я не думал об этом... пусть будет так». Такой диалог продолжается до тех пор, пока вы не почувствуете, что другая сторона достигла предела уступок. Взятое отдельно каждое из дополнений может быть обоснованным, но в своей совокупности они могут оказаться весьма невыгодными. Эффективность такого приема объясняется тем, что другая сторона не желает рисковать достигнутым результатом и не сознает значение предложенных ей дополнений. В случае, если означенный прием применяется другой стороной, следует иметь в виду два способа предотвращения негативных последствий. Первый из них заключается в анализе всей совокупности дополнений. Позвольте другой стороне изложить полный список дополнений и запишите их. Дайте оценку им в целом и решите, во что они вам обойдутся. После этого обсудите каждое из дополнений во взаимосвязи с согласованными основными положениями. Ни в коем случае не исходите из того, что соглашение достигнуто и его необходимо сохранить любой ценой. Примененный к вам прием позволяет возвратиться к согласованным вопросам и обсудить их с учетом предложенных дополнений. После этого решаете вопрос, приемлемо ли соглашение с дополнениями или нет. В последнем случае вы прекращаете переговоры. Вторым способом является отказ. Установив, что предлагаемые дополнения вас не устраивают, заявите об этом открыто, покажите, что вы поняли примененный прием, и поэтому рассматриваете достигнутое соглашение как окончательное без всяких дополнений. После этого ждите ответа. Другая сторона вынуждена будет занять оборонительную позицию, пытаться доказать обоснованность предложенных ею дополнений. Более того, вы можете поставить под вопрос достигнутое ранее соглашение. Теперь о некоторых соображениях на случай, если рассматриваемый прием решите применить вы сами. Прежде всего, используйте его лишь в том случае, если есть уверенность, что контрагент недостаточно подготовлен для оценки всех последствий и готов будет согласиться с дополнениями. В противном случае попытка использовать этот трюк может повредить переговорам. — 45 —
|