Искусство деловых переговоров

Следующий прием – ошибки. При переговорах и составлении соглашения ошибки случаются нередко. В большинстве случаев они объясняются недосмотром. Но бывают и «ошибки», которые допускаются сознательно, с тем чтобы получить те или иные преимущества. К наиболее часто встречающимся «ошибкам» такого рода можно отнести следующие:

• при обзоре согласованных во время переговоров положений одно или несколько положений формулируются неправильно в расчете на то, что другая сторона не заметит;
• при формулировании письменного текста сознательно меняют некоторые его положения. В случае обнаружения ссылаются на то, что это ошибка машинистки;
• при осуществлении соглашения ссылаются на то, что при его составлении была допущена ошибка и что соответствующее положение следует понимать иначе, чем записано.

При обнаружении ошибки необходимо требовать ее устранения. При этом важно иметь соответствующие доказательства в виде записи переговоров и согласованных положений, а не надеяться на собственную память.

Мое окончательное предложение – довольно часто используемый прием. Участник выдвигает нечто близкое ультиматуму: «Вот мое окончательное предложение. Никаких новых уступок не будет». В таком случае ваша первая задача состоит в том, чтобы определить, что речь на самом деле идет об окончательном предложении, действительно ли ваш контрагент полагает, что дальнейшее продвижение невозможно, или же это просто трюк.

Выяснить это не очень трудно. Если вы считаете, что достигнутый результат в общем вас устраивает, то можно принять «окончательное предложение» и завершить переговоры. Если же результат вас не удовлетворяет, то попросту игнорируйте «окончательное предложение» и продолжайте обсуждение, настаивая на принятии необходимых вам изменений в позиции контрагента. При этом не следует даже упоминать слово «окончательное». Иначе ваше внимание будет отвлечено от обсуждения вопросов, представляющих реальный интерес.

Постепенные дополнения. Сущность этого приема состоит в том, что после достижения общего соглашения вы предлагаете дополнительные положения, которые могут иметь существенное значение. Обычно этот прием используется в тех случаях, когда другая сторона недостаточно подготовлена и не готова с самого начала определить подлежащие решению вопросы. Прием считается допустимым, поскольку вы не обязаны помогать другой стороне выяснять и отстаивать ее интересы.

Этот прием дает возможность опытному переговорщику получить дополнительный выигрыш после завершения переговоров по основным вопросам. Недостаточно квалифицированный переговорщик будет удовлетворен достигнутым результатом и не станет сопротивляться «уточнению деталей».