|
К сказанному примыкает прием «вне протокола». Речь идет о конфиденциальной беседе, содержание которой не протоколируется и не подлежит оглашению. Тем не менее, разговариваете ли вы с журналистами или с другой стороной, вы должны помнить, что на самом деле ничего не бывает «вне протокола». Полученные у вас сведения будут использованы так же, как и информация, предоставленная в ходе официальных переговоров. Сказанное вовсе не значит, что следует пренебрегать такими контактами. Они могут быть полезны. Но если кто-либо предлагает вам информацию «вне протокола», то следует уяснить себе, для чего это делается. Почему информация не передается официально? Возможно, это делается для того, чтобы установить лично с вами доверительные отношения и таким путем получить от вас дополнительную информацию «вне протокола». Поэтому относитесь к полученной таким путем информации так же, как и к полученной иным путем. Не предоставляйте информацию, которую вы не готовы предоставить обычным способом. Порой встречается прием, который можно назвать снежный ком. Например, вам представляют умышленно усложненный контракт, изложенный на многих страницах, и предлагают в короткий срок дать ответ, надеясь, что вы не обратите внимания на некоторые положения. Этот прием используется и при судебном рассмотрении споров, когда буквально накануне процесса вам передают гору материалов и ставят вас в затруднительное положение. Такие действия не всегда бывают умышленными и могут объясняться непрофессионализмом другой стороны. Если подобный трюк применяют в ходе переговоров, то стоит попросить другую сторону, чтобы она сама рассортировала представленные материалы и выделила главное. Не опасаясь подозрений в некомпетентности, следует путем дополнительных вопросов добиваться максимальной ясности. В общем, противостоять такому приему несложно, главное понимать, что это трюк, возможно непорядочный, и твердо стоять на своем. Оговорка «подлежит утверждению». Перед завершением переговоров, когда вы полагаете, что все уже окончательно решено, другая сторона подтверждает свое согласие, но при этом вставляет в текст слова «подлежит утверждению». При этом обычно не указывают, что подлежит одобрению и когда. Через некоторое время смысл этих слов становится ясным. Кто-либо на другой стороне указывает на то или иное положение как на неприемлемое и не утверждает сделку. В результате вы напрасно потеряли время, упустили другие возможности, что может быть чревато большими убытками. В подобных случаях у вас имеются следующие возможности: а) отказаться от сделки; б) принять новые условия; в) возобновить переговоры, имея в виду добиться более благоприятных условий, чем предложенные; г) попробовать доказать, что время для утверждения давно истекло и что вы будете исходить из действительности достигнутой сделки. При выборе соответствующей возможности исходят из того, что трюк был использован сознательно, что другая сторона нелегко откажется от полученной выгоды. Поэтому необходимо демонстрировать твердость своей позиции и не допускать никаких проявлений слабости. Все это так, но лишь в том случае, если ваши позиции действительно достаточно прочны. — 43 —
|