Искусство деловых переговоров

Переговорщик должен уметь обнаружить, когда против него применяется тот или иной трюк, знать, как противодействовать этому и когда прекратить переговоры либо с данным лицом, либо с его организацией в целом.

Прием может быть применен на отдельном этапе, при обсуждении определенного вопроса или в отношении переговоров в целом. В последнем случае он может быть, например, использован для того, чтобы, затягивая переговоры, отсрочить выплату долга или передачу дела в суд, либо для того, чтобы получить интересующую информацию без намерения достичь соглашения.

Коль скоро вы убедитесь, что другая сторона стремится обмануть вас, то следует заявить, что вы этого не потерпите. Заявление должно быть не голословным, основанным не на эмоциях, а на фактах. Здесь вновь следует подчеркнуть, что в случае необходимости можно демонстрировать свое недовольство и даже гнев. Но при всех условиях это делается в корректной форме. Грубость и брань унижают в первую очередь вас, наносят ущерб репутации вашей организации.

Грязные трюки применяются с полным сознанием того, что это непорядочно, в целях получения односторонней выгоды. Их использование дает кратковременный результат. Даже если они будут обнаружены лишь в последствии, то это неизбежно скажется на ваших отношениях с соответствующей организацией, которая к тому же постарается найти способ восстановить утраченное.

Если вы встречаетесь с грязным трюком, то должны учитывать, что обычно применивший его не остановится и в дальнейшем. Поэтому целесообразно сразу же обсудить возможность продолжения деловых отношений.

К сравнительно порядочным приемам относят те, которые, по мнению применяющего их, являются честными и воспринимаются таким же образом другой стороной. Далеко не всегда можно установить точную границу между двумя категориями трюков. Можно лишь сказать, что одни трюки более нечестны, чем другие. Многое зависит от конкретных обстоятельств, характера их применения и результатов.

Нормальные приемы – это такие, которые считаются честными, в каких бы условиях они ни использовались. Остановимся на некоторых наиболее часто встречающихся приемах.

Сообщение фактов. Для воздействия на другую сторону на переговорах сообщаются факты. Если сообщаются фальшивые сведения, то это бесспорно грязный трюк. Если ссылками на факты вы стремитесь подтвердить свою позицию, то весьма желательно одновременно указать на способ, при помощи которого они могут быть проверены. Чем более важны переговоры, тем больше значение последнего момента.

Сложно поддаются проверке факты, сообщенные конфиденциально, например, при личной встрече переговорщик говорит: «Мой шеф ни за что не поймет меня, если узнает, что я сообщил вам подлинные условия нашей сделки с фирмой А». Тем не менее в результате доверительных бесед можно получить ценную информацию, поэтому ими не стоит пренебрегать. Надо лишь научиться отличать правду от лжи. Достичь этого не просто. Мы вновь и вновь встречаемся с признанием того, что переговорщик должен понимать людей, быть в определенной мере психологом.