Искусство деловых переговоров

Вместе с тем не следует понимать «полное раскрытие» буквально. Всегда имеется информация, которую вы не готовы предоставить другой стороне. Поэтому под «полным раскрытием» следует понимать предоставление максимально возможного объема информации, который может достигать 90%. Многое зависит от позиции другой стороны. Если она настроена на получение односторонней выгоды, то предоставление ей полной информации приведет вас к поражению.

Смазка. Проблема поощрения другой стороны обсуждается в литературе и постоянно возникает в деловой практике. При ведении переговоров с солидными партнерами из промышленно развитых стран взятка в принципе исключается. Тем не менее случаи такого рода известны. Обычно поощрение осуществляется в глубоко замаскированной форме. Вместе с тем в деловой активности многих стран взятка – неотъемлемый элемент переговоров как с предпринимателями, так и с государственными чиновниками.

Под «смазкой» в данном случае понимается не откровенная взятка, а более деликатный вид поощрения, который может иметь множество различных форм. Выбор их - дело весьма деликатное. Использование «смазки» считается искусством.

Ресторан. Неформальные встречи имеют существенное значение при переговорах. Особое значение они приобретают в случае возникновения серьезных трудностей. В неформальной обстановке главные переговорщики могут более открыто и с большим доверием обсуждать возникшие проблемы.

«Ресторан» в данном случае представляет обобщающее понятие. В этом качестве могут быть использованы и другие возможности. Англичане предпочитают свои клубы, американцы – гольф-клубы, финны – сауну. В нашей стране используют загородные резиденции, охоту, рыбную ловлю.

Г. Особые приемы

Речь пойдет о приемах, которые зачастую именуют трюками или хитростями. Их использование требует умения. Неумелое использование вызовет сомнение в вашей порядочности либо в вашей квалификации. Приемы можно классифицировать примерно следующим образом: грязные приемы, сравнительно порядочные приемы и нормальные приемы. Границы между ними не очень четкие. Различные люди определяют их неодинаково. Бывают случаи, когда допустимый прием применяется таким образом, который расценивается как совершенно непорядочный.

Нередки случаи, когда переговорщики хвастают тем, что, применив тот или иной трюк, они добились односторонних выгод. Такой подход может быть оправдан, если речь идет о незначительных эпизодических сделках. Если же речь идет о крупных сделках и о долговременных отношениях, то он недопустим. Едва ли можно рассчитывать в таком случае, что он даст положительный результат, а ущерб неизбежен. Теряется доверие другой стороны, подрывается репутация не только переговорщика, но и его организации. Поэтому важно различать допустимые и недопустимые приемы.