Искусство деловых переговоров

При возобновлении заседаний целесообразно в сокращенном варианте использовать те же формы, что и при начале переговоров, а именно постарайтесь восстановить доброжелательную атмосферу, подчеркнуть достигнутый прогресс, подтвердить согласованный план или предложить изменения, изложить свою уточненную позицию. Как видим, перерывы потенциально являются важным инструментом. Умелое пользование им служит достижению вами поставленных целей.

Установление временных рамок обсуждения. Предложение установить время окончания обсуждения определенного вопроса или завершения переговоров в целом может быть эффективным приемом. Он мобилизует усилия сторон, ускоряет темп переговоров, содействует концентрации внимания на достижении взаимно приемлемого соглашения.

Существенное значение имеет форма такого предложения. От этого зависит реакция другой стороны. Вы можете сказать: «Предлагаю завершить обсуждение к 16 часам, поскольку на 16.30 у меня назначена встреча». В такой форме предложение может быть расценено как давление и вызовет отрицательную реакцию. Оно имеет смысл лишь в том случае, если вы действительно решили оказать давление и готовы идти на связанные с этим последствия.

Если же вы заинтересованы в поддержании благожелательной атмосферы, то предложение должно делаться в форме, предполагающей взаимное согласие. Пример: «Для меня было бы крайне желательно завершить наше заседание к 16 часам. В 16.30 я должен быть на очень важной встрече. Не согласились бы вы приложить усилия к завершению заседания к этому времени?»

Условные варианты. При выяснении позиции другой стороны используют предложение условных вариантов, например: «Не согласились ли бы вы ускорить поставки, если мы немедленно произведем предоплату?» Такое предложение носит гипотетический характер и ни к чему вас не обязывает. Вместе с тем оно позволяет получить интересующую вас информацию, помогает сторонам определить оптимальные условия соглашения.

Однако этот прием не должен применяться на завершающей стадии, когда участники перешли к формулированию основных положений соглашения. Его применение будет расценено как деструктивная попытка пересмотреть достигнутое и неизбежно скажется на атмосфере переговоров, может породить сомнения в порядочности или профессионализме инициатора.

Полное раскрытие. В литературе часто обсуждается возможность предоставления другой стороне всей имеющейся у вас информации. При этом многие специалисты целиком исключают такую возможность, полагая, что она самоубийственна.

Однако практика переговоров свидетельствует, что такой прием используется. Зависит это как от содержания переговоров, так и от характера ведущего их лица. Есть переговорщики, которые умеют вести переговоры в духе искренности и открытости. Они добиваются доброжелательной атмосферы и достигают соглашения, предоставляя самую широкую информацию.