|
Выдержка. Наличие выдержки – необходимое качество переговорщика. Хороший переговорщик сам не торопится и не дает возможности себя подталкивать. Он должен располагать необходимым временем для анализа положения, для изучения информации и использовать все возможности до тех пор, пока не достигнет цели. Перерывы. Речь идет о 5-10-минутных перерывах, решения о которых принимается по инициативе одной из сторон. Перерывы особенно важны, когда стороны упираются в тупик. В таких случаях перерыв необходим. Он позволяет определить сложившееся положение, предложить время следующей встречи и шаги, которые надо предпринять. Отметим, что умение использовать предложения о перерыве нередко имеет большое значение. Каждая сторона использует перерывы для того, чтобы вне зала заседаний рассмотреть достигнутый прогресс и соответственно скорректировать свою позицию. Обычно другая сторона встречает такую инициативу с пониманием. Опытные переговорщики отдают себе отчет в пользе кратковременных перерывов. Помимо всего прочего они дают возможность несколько восстановить силы участников. Опасения может вызвать то обстоятельство, что нарушается достигнутый темп переговоров. Но подобные опасения редко оправдываются. Перерывы играют настолько существенную роль, что есть основания изложить некоторые соображения относительно их использования. Прежде всего, когда следует предлагать перерыв? Обычно это делают в следующих случаях: а) если переговоры заходят в тупик; б) после завершения ознакомления, до того как делаются конкретные предложения; в) после того как сделаны предложения, но до их обсуждения; г) когда станут ясными контуры соглашения. Перерыв используют в случае, когда становится видно, что переговоры по тому или иному вопросу заходят в тупик, для того чтобы предотвратить обострение дискуссии и фиксации позиций, от которых сторонам будет трудно отступить. Такие перерывы могут быть использованы для неформального контакта с целью поисков выхода из сложившейся ситуации. Иначе говоря, перерыв используется не для приостановления переговоров, а для их продолжения в иных формах, например, создаются группы из специалистов обеих команд, финансистов, коммерсантов, которые в своей области ищут пути преодоления общего тупика. Перерыв используется также, когда требуется мобилизовать усилия команды, в том числе и путем ее реорганизации. Наконец, перерыв необходим в случаях существенного падения активности процесса в результате усталости или по иным причинам. Предложение о перерыве облекается примерно в такую форму: «Представляется, что небольшой перерыв может помочь нам собраться с мыслями, с тем чтобы ускорить продвижение. Будет ли приемлем перерыв на десять минут?» Само собой разумеется, что во время перерыва обсуждается поведение на следующей стадии, деятельность команды и ее членов, а в случае необходимости - план действий в остающееся время. При этом опять-таки следует не забывать свою стратегию и программное выступление при открытии переговоров. — 39 —
|