Искусство деловых переговоров

Время от времени посредник запрашивает согласие той или иной из сторон на раскрытие части предоставленной ему конфиденциальной информации, когда это может содействовать достижению согласия.

Использование посредника не рассматривается как признание своей слабости или неумения вести переговоры, поскольку к его помощи прибегают лишь в том случае, когда обе стороны сознают, что переговоры зашли в тупик.

Значение достигнутого при помощи посредника результата определяется соглашением сторон об использовании его услуг. Стороны могут даже договориться, что достигнутое с помощью посредника соглашение будет иметь юридически обязательную силу. В таком случае роль посредника приближается к роли арбитра. Однако в отличие от последнего посредник не возлагает на стороны свое решение, а добивается достижения взаимного согласия.

В. Методика переговоров

Гибкость. Сколь бы тщательно разработанной ни была стратегия, она не может учесть всех возможных перемен в позиции партнера, а также в развитии событий. Поэтому необходимо быть готовым к внесению в стратегию соответствующих изменений, когда вы видите, что она не работает или не будет работать так, как вы рассчитывали. Придется вносить в нее более или менее существенные изменения. Но это вовсе не значит, что следует отказываться от стратегии в целом, если она не оправдывает себя в одном из вопросов.

Гибкость, разумеется, имеет свои пределы. Если станет ясно, что сделанные вам предложения неприемлемы и не могут быть изменены в дальнейшем, то надо принимать решение об уходе. Такое решение требует определенной смелости. Не так просто отказаться от переговоров, на которые возлагались большие или меньшие надежды, особенно после того, как были затрачены значительное время и усилия. Кроме того, провал переговоров при всех условиях наносит ущерб репутации переговорщика.

Намеки на желание прекратить переговоры порой используются как трюк, призванный побудить партнера к уступкам. Следует, однако, учитывать, что если вы совершенно определенно заявили о выходе, то обратного хода не должно быть. В противном случае вы утратите доверие.

Вопросы. Умение правильно задавать вопросы, как по содержанию, так и по форме, имеет существенное значение. Без этого невозможно достаточно точно уяснить позицию другой стороны. При этом допустимо ставить под сомнение даваемые ответы и даже выражать к ним недоверие. Только таким путем можно наиболее полно представить себе позицию другой стороны, провести сравнение взглядов и позиций по разным вопросам. Такого рода действия являются нормальной частью процесса переговоров. Переговорщик, который предпочитает воздерживаться от вопросов и опасается выражать сомнение, существенно ограничивает свои возможности.